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超级推销学 销售的十大流程 Question: 什么是销售？ 你为什么选择作销售？ 传统销售与现代销售的不同是什么？？ 成功销售人员的特征是什么？ 售楼人员应具备的素质？ 什么是销售？ 销售，就是走出去，把话说出去，把把钱钱收收回来；把你的思想装到别人的脑袋里里，，把把别人口袋里的钱放到你的口袋里。 销售，就是信心的传递，情绪的的转转移移 销售就是解决问题的方案、办办法法 你为什么选择作销售？？ 锻练自己 提升的空间 人脉关系网络 更能挣到钱 符合中国经济发展 更容易成功 …… 传统销售与现代销售的不同是什什么么？？ 传统销售 现代销售 客户信任 代销售 10% 客户需求 40% 20% 产品介绍 30% 30% 结束销售 20% 40% 10% Why? 今天的客户比较聪明 今天的客户比较世故 今天的客户比较有知识 今天的客户有更多的选择权 竞争对手越来越多，而且越来越越强强 房产销售与其它普通销售的区区别别 房产销售 其它普通销售 售 金额 较大 较小 频率 较低 较高 风险 较大 很小 成功销售人员的特征是什么么?? 世界上最成功的推销员是谁？ .吉拉德 齐格 . 齐格勒 汤姆 . 霍普金斯玛丽 . 凯 布莱恩. 催西原一平 售楼人员应具备的素质质 知识、技能、态度 对手知识 知识 客户知识 理论知识 技 能 与人沟通，与客户建立信任 发现客户需求 解决客户的反对意见 善于总结，发现问题 团队合作 态 度 人品端正，作风正派 积极 五心（信心、决心、细心、恒心、耐耐心心）） 责任与承担 能吃苦，有韧性 ?销售其实很简单，，他也是有着一定的的步步骤和方法的 销售的流程 一、做充分的准备 二、把情绪调整到巅峰状态 三、建立信赖感 四、了解顾客的问题、需求与渴望五、提出解决方案，塑造产品价值 销售的流程 六、做竞争对手分析七、解除客户的反对意见八、扭转痛苦与快乐的杠杆九、要求成交 十、做好客户服务，要求转介绍 销售的十大流程 一、做充分的准备 一、做充分的准备 成功路只有一条，那就是准准备。 准备工作要占到整个销售工工作作的80％时间且贯穿始终。。 一、做充分的准备 我们要准备的： 1、项目资料。 2、客户资料。 3、专业知识的准备。 4、竞争对手资料。 一、做充分的准备 我们要准备的： 5、宣传准备。 6、推销技巧的准备。 7、最重要的一点：心理准准备。 销售的十大流程 二、把情绪调整到巅峰状态态 二、把情绪调整到巅峰状状态态 影响一个人的几种方式方法法：： 1、动作：占到说服力的555％％。。 2、语言：占到说服力的3838％％。。 3、文字：占到说服力的77％％。。 二、把情绪调整到巅峰状状态态 调整情绪的方法： 1、把自己激励成超人。 2、卖产品不如卖自己。 二、把情绪调整到巅峰状状态态 把自己激励成超人 1、世上3％的人有强烈的成功动动机机 2、要成功，就要跟成功者在一起起 3、成功者，凡事主动出击 4、要成功就不要有借口，要借口口就就难难以成功 二、把情绪调整到巅峰状状态态 把自己激励成超人 5、要研究成功者的想法、策略和和行行为为 习惯 6、成功者是比对手多做一下，坚坚持持到到 底的人 7、成功者拥有强烈坚定的信念 二、把情绪调整到巅峰状状态态 把自己激励成超人 8、成功者“热爱痛苦” 9、过去不等于未来 10、没有失败，只有暂时停止成成功功 11、我没有得到我想要的，就即即将将得得到更好的 二、把情绪调整到巅峰状状态态 把自己激励成超人 12、成功者愿意做一般人不愿意意做做的的事事 13、成功者做一般人做不到的事事 14、凡事以最短的时间采取最大大量量的的 行动 15、成功者积累知识和人脉的质质和和量量 二、把情绪调整到巅峰状状态态 把自己激励成超人 16、任何成功者都靠投资脑袋赚赚钱钱 17、成功者拥有一流的态度、技技巧巧和和 能力 18、成功的态度决定一切 19、技巧和能力决定胜负 二、把情绪调整到巅峰状状态态 把自己激励成超人 20、态度好的人，赚钱的机会比比较较多多 21、顾客买的是服务态度和工作作精精神神 22、当你成为行业第一名时，财财富富和和荣誉挡都挡不住 二、把情绪调整到巅峰状状态态 把自己激励成超人 23、成功五大步骤： 明确目标 详细计划立刻行动 修正行动坚持到底 二、把情绪调整到巅峰状状态态 把自己激励成超人 24、只有检讨才是成功之母 25、成功的第一步，天天看“梦想想板板”” 26、让成功的梦想视觉化，反复复加加深深 印象 27、订目标、做计划，大量的行行动动 二、把情绪调整到巅峰状状态态 把自己激励成超人 28、反复认为自己是什么，就一一定定会会成成 为什么 29、当有人说你疯的时候，可能能你你要要成功了 30、要想成为什么人，就要和什什么么人人在一起 二、把情绪调整到巅峰状状态