华为3com营销渠道战略评价与改进-工商管理专业论文.docxVIP

γ711373 摘要 渠道作为企业营销组合四要素之一，它的重要性越来越受到营销管理人员的 重视。随着市场的同质化程度的不断加强，渠道日益成为体现企业营销能力，乃 至企业核心竞争力的关键性因素。如何对渠道进行科学的设计、管理、控制制定 合理的渠道战略以及对原有渠道战略进行调整，直接影响到企业营销乃至整个经 营运作的全过程。华为 3Com 公司作为国内通信业代表企业华为与世界一流公司 3Com 的合资企业，在继承和发展个母公司原有渠道体系的过程中，必然遇到 一 系列的问题。如何制定完善的渠道战略，构建新型的渠道架构是华为 3Com 公司 市场工作的首要任务。 论文从渠道管理的基本理论出发，在充分研究数据通信行业渠道模式特点的 基础上，结合华为 3Com 现行渠道模式和渠道战略，运用系统工程的理论和方法， 通过合理评判各种外部因素和内部影响因素，从战略层面构建了华为 3Com 渠道 体系评估模型。整个渠道评价模型包括了静态、动态两类指标，渠道水平、渠道 效率、渠道策略、策略执行四个一级指标，渠道铺货率等 30 个二级指标，基本 涵盖了当前对渠道研究的方方面面的因素。在此基础上，该模型对华为 3Com 渠 道战略进行了科学合理的实证评价。从评价结果论文导出华为 3Com 渠道体系目 前具有的优势及存在的问题。基于该分析结论，笔者就渠道结构设计，渠道成员 选择、渠道管理与控制等主要方面提出了华为 3Com 渠道战略的改进方案。本文 最重要的贡献在于创造性的提出了华为 3Com 渠道体系评估模型，并对华为 3Com 渠道现行体系做了全面的剖析，结合企业自身优劣势提出渠道的改进方案。这些 均有助于解决华为 3Com 渠道管理中实际存在的问题。 关键词:数据通信营销渠道战略 Abstract As one of marketing combination of 4P，Distribution channel is paid much attention to by marketing managers. The market of data communication becomes more and more homogenous ，and distribution channel is regarded as the most important aspect，which incamates enterprises core competence. How to scientifically design，manage，control marketing channel and to constitute reasonable marketing channel strategy or adjust actual channel strategy influences direct the marketing system，to some degree，the whole process of enterprise operation. Hawei-3Com Co.，Ltd.，as a joint venture of Huawei technology and 3COM Inc.，，had encountered a lot of problems. To build perfect marketing channel strategy， design new channel structure is the prime task of the company. Under the background of marketing management basic theories，the paper makes reference to data communication and Hawe?-3Com Co.，Ltd.s actual marketing pattem. The paper builds a marketing channel system strategic evaluation model ，with the method of system engineering，based on the analysis of interior and exterior marketing factors. Evaluation indexes are classified as static and dynamic ones，including thirty class -2 indexes，which almost overcast the