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4S销售管理系统培训 媒体广告销售人员营销理念演变 供需法则 自由竞争 创造客户 保留客户 保留一个老客户的成本是开拓一个新客户的成本的20% 经营观念的革命 社会营销 营销 推销 产品 生产 营销与推销的区别 出发点 方法 目的 营销的本质 顾客 我不要!我要! 计算机 高速的运算能力与现代化的观念 保险储蓄 寻求安全，避免损失 豪华轿车 舒适，地位显赫 洗衣机 更多的闲暇 电动剃须刀 整洁的面貌，严谨的生活作风 化妆品 秀丽的风姿 万宝路 威猛，粗犷，豪放的牛仔精神 555 高贵，富有 不是推销!而是推销! 家具 和谐的家庭气氛 洗发水 如丝如绵的秀发 服装 合体、时髦的装束带来的自信 彩电 闲瑕时的欢乐 手机 联系与成功 书籍 智慧与思想 我不要! 我不要！ 我不要漂亮的服饰，我要迷人的风姿; 我不要漂亮的住宅，我要令人欢娱的一偶；我不要精美的书籍，我要研读的情趣与睿智；我不要昂贵的唱片，我要醉人的音乐与美妙的旋律； 我不要万灵的神药，我要健康的体魄与旺盛的精力 我不要任何别的东西，我要激情、理想、抱负与幸福！ 客户 关键要研究你的鱼塘 传统钓鱼 现代钓鱼 现有营销策略分析 推广策略 覆盖策略 专业服务营销 会议营销 季节、节假日营销 价格营销 区域营销 2/8营销 社会公益营销 射击——瞄准——准备 瞄准——准备——射击 准备 接近 调查 介绍 演示 签约 回访 如何让别人接受自己 如何把自己的建议变成别人的决定 协助客户解决问题 帮助客户满足需求 教育客户 了解需求 建立信赖 区分效益与特色 提供解决方案 顾问式销售7步骤 职业 职业 职业 正面：渴望拥有 业务需求 安全感 尊重 自我实现 自信法则 递增原则 友谊与喜欢的原则 分寸原则 权威法则 缺少法则 特色：产品与服务的特性 效益：特性可以协助客户达成目标，解决问题，满足需求者 What is in it for me ? 什么问题 他有什么需求 能帮他改变什么观点 帮他做什么 5%——自动购买者 20%——容易接触，讲解清楚即可进行下一步合作 20%——绝对不要 55%——是不稳定的中间派 以最短的时间接触最多的人 不以任何一次成败定标准，一切是在变化的 不要与少数人“磨”很久 （广告）产品的赢利模式 （广告）产品的赢利模式 本次销售管理的顾问目标 一、?建立销售部人员销售技巧标准，以提高个人与部门销售绩效。 二、 建立销售人员销售绩效标准：包括销售技巧标准、广告专业知识 标准、区域工作标准与工作态度标准。 三、 在销售表现标准的基础上，建立销售人员的绩效考核系统。 四、 围绕着销售人员的表现标准，建立销售管理者管理工作核心内容 建立销售经理考核制度。 五、 建立科学的报表管理系统，使报表系统既支持一线业务员，又 为司各级管理者提供市场生产力分析数据，便于高层做决策。 六、 提供销售部门奖金系统建议，以配合新的管理制度执行。 七、 建立销售管理流程与销售预算管理制度，使销售管理工作进入规 化操作。 小环境—— 客户： 区隔T 需求S 目标市场P 公司： 实力 意图 对手： 实力 灵活度 大环境：PEST 供需法则的对策：顾问式营销 自由竞争的对策：变化 这个世界唯一不变的是“变化” 而今天的竞争优势是“看谁变得快”，外企公司的组织结构半年一变，国内的企业做得到吗？一招先，招招现的前提是一个“快”字，落后了也不怕，只要更科学，更快的赶上就可以了。 演示：乒乓球 1 描绘产品与目标客户 制定客户开发计划 预约客户 提纯名单 搜集准客户信息 实地拜访为客户提供购买机会 设计访问目标及策略（SPADCO ） 客户的需求分析（例） 需求 需求 需求 客户心理 负面：害怕做错决定 买错 买贵 没有用，效果差 增加管理难度 影响前途 如