快速消费品在西的营销策略.docVIP

快速消费品在西部的营销策略 　　1、快速消费品行业的特点 　　“快速消费品”(FastMovingConsumerGoods)与“耐用消费品”(DurableConsumerGoods)相对应，是指消费群体广泛、消费频率高、使用时限短、需要不断重复购买的产品。快速消费品主要分为四类：一是个人护理品类，二是家庭护理品类，三是品牌包装食品饮料类，四是烟酒类。快速消费品具有周转周期快、单件金额小和消费购买便利的特点，与其他类型消费品形成鲜明对比。快速消费品购买和消费的过程不需反复挑选和比较，属于冲动购买产品，消费者对其的购买与否取决于个人偏好，产品的广告、包装、价格、销售点等对销售起着重要作用。 　　2、我国西部地区市场的特点 　　作为世界上最大的发展中国家，我国有着十分巨大的市场容量和消费潜力，尤其是在广大的西部地区，潜在的市场需求被迅速激活，快速消费品市场也在当地不断取得进步。我国西部地区包括重庆、四川、贵州、云南、西藏、陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆、内蒙古和广西等12个省、自治区、直辖市。目前，西部消费市场呈现出以下几个特点： 　　总体规模小，市场发展不平衡 　　2009年西部地区人均消费水平相当于同期全国人均消费水平的%，消费总额从社会消费品零售总额为23195亿元,仅占全国消费总额的%，西部地区消费市场总体规模仍然偏小。同时，西部地区消费市场发展极不平衡。首先是城乡市场发展不平衡，2009年西部地区农村和城市人口的平均消费水平分别为3161元、11863元，城乡消费水平差距悬殊;其次是不同省份和地区市场发展不平衡，仍以2009年为例，重庆、内蒙古的人均消费水平非别为8308元、9668元，而西藏和贵州的人均消费水平仅为4060元和5004元。 　　潜在市场大，消费增长速度快 　　西部大开发已经使西部地区巨大的资源潜力转化为经济优势，而且逐步使西部地区潜在的生产资料需求市场转变为现实的消费市场。首先，市场潜力巨大。西部地区资源丰富，战略位置十分重要，西部地区土地面积万平方公里，占全国国土面积的%，西部人口占全国总人口的%，但由于自然、历史、社会等原因，西部地区经济发展相对落后，2009年西部地区人均消费金额为元，仅相当于全国平均水平的70%。其次，近年西部消费增长速度较快。2007~2009年西部人均消费水平连续三年增长率分别为%、%、%，2010年至2011上半年各项数据表明，西部市场增涨势头强劲，速度明显高于同期全国平均。 　　消费环境差，基础设施较落后 　　西部地区消费环境存在的问题表现在四个方面：一是本土零售企业规模相对较小、连锁化程度偏低;二是零售企业对服务的重视程度不够，行业整体服务水平落后;三是严重缺乏精通流通业务、懂得现代管理的从业人员;四是营销观念和营销手段落后，不注重战略规划，营销方式简单粗放。 　　价格较敏感，注重产品实用性 　　由于西部地区在消费层次和消费时间上的滞后性，常常使同一种商品在东部地区滞销时却在西部地区走俏，在东部地区过时却在西部地区时兴。但这并不是说在东部地区质次价高的商品在西部地区就有销路，物美价廉是每一个正常消费者共同的基本心态。西部地区居民收入较低且来之不易，购买行为较之东部发达地区的居民更加精细和慎重，常常是货比三家。另外，由于西部地区人均收入水平偏低，目前消费还主要是以实用为主，更加注重产品的实际使用价值。特别是在西部农村地区，收入水平更低，经济条件的限制使他们更加看重产品的实际用途，而对产品的商标、包装等不如产品的实际使用价值这样重视。 　　3、制定市场营销策略的先决条件 　　快速消费品企业要想在开发西部市场中获得成功，首先要高度重视西部市场，真正确立具有长远眼光的西部营销战略，进一步增强占领西部市场的紧迫感。其次是对目标市场消费行为和消费心理进行科学分析。这就需要企业深入市场终端，调查走访，详细了解西部地区消费者的消费需求和购买行为特征，包括市场环境、消费水平和消费心理。三是有针对性地制定具体的产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略，去满足或引导西部地区消费者的消费需求。 　　4、快速消费品西部地区市场营销策略 　　快速消费品企业开拓西部市场风险与机遇并存，制定科学的西部地区市场营销策略是最终营销成功与否的关键。随着快速消费品企业之间的竞争越来越激烈，众多企业已逐步意识到制定营销战略的意义，在这种情况下各企业要根据西部市场的特点调整销售渠道和产品结构，适时开发出适销对路的产品，细分西部市场，瞄准目标市场科学进行市场定位，不断创新营销方法来满足消费者的各项需求。鉴于快速消费品具有便利性、视觉化产品及品牌忠诚度不高的营销特点，快速消费品企业一定要在渠道建设、定价体系、物流配送、产品包装和终端促销上精心布局、巧妙设计。 　　在渠道建设上主要依托经销商既有网络，提高产品铺货效率