销售中的心理学概述.ppt

广阔天地营销工作室;第一章 销售的内在博弈;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;; ;;;;;;3.开花的樱桃树 有一位房地产销售代表带着一对伉俪去看房。这房子的状态不是特别好，但是当他们在房前停下来，那位女士的视线穿过房子，发现在后院有一棵正在开花的樱桃树。; 她立刻就说：“啊，honey，看那棵美丽的开花的樱桃树！当我还是一个小女孩时，我家的后院也有一棵开花的樱桃树。我总想住在一个有开花的樱桃树的房子里。”; 他们都从车里出来，走进去看房子。不过这位销售人员已经注意到这位妇女的话了。; 丈夫挑剔地看着房子。他说的第一件事是：“看起来我们得把这个房子的地毯换一下。” 销售代表说：“是的，没错。不过从这里，只需一瞥，你就能穿过餐厅看见那棵漂亮的开花的樱桃树。” 那位妇女立即从后窗看出去，看着那棵樱桃树，她微笑起来。 ; 这位销售代表知道买房子的时候，主妇才是主要的决定者，所以，他把主要精力集中在了她的身上。; 他们走进厨房，丈夫说：“厨房有点小，而且管子什么的有点旧。” 销售代表说：“是的，不错。但是当你做饭的时候，从这里的窗子看出去，就可以看到后院里的那棵美丽的开花的樱桃树。”; 接着，他们走上楼看其余的房间。丈夫说：“这些卧室太小了，此外，墙纸也太老调了，房间都需要重新粉刷才行。” 销售代表说：“是的。不过请注意，从主卧室那里，你们可以将那棵开花的樱桃树美景尽收眼底。”; 看完房子，那位妇女对樱桃树是如此钟情，以至于她不再看任何别的东西。购买决定就这么做出了。他们买房子是因为销售员识别出了热点：开花的樱桃树。; 在你销售的每一件产品或服务中，都有一棵“开花的樱桃树。” 如果一个真买家来购买你卖的东西，那么在你的产品或服务中有某种东西是这位客户真心想拥有的。通过提问和倾听找出它，进而让客户放心：他一定能获得那个益处，只要他从你这里购买。;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;6.找准定位 几年前，皇冠伏特加酒的分销商试图将皇冠伏特加引入美国市场，但没有获得成功。那时，伏特加不但被认为是一种洋酒，还被人认为是一种来自俄罗斯的洋酒。当时冷战还在继续，美国人对任何俄罗斯的产品都不特别喜欢，尤其不喜欢一种新型的酒。; 皇冠伏特加的分销商投入了大量的金钱，试图将皇冠伏特加定位成一种比威士忌、苏格兰酒、杜松子酒、朗姆酒以及其他酒水高档的选择。但是，没有获得成功。最后他们识别出了皇冠的“特有卖点”：喝过皇冠后，从你的呼吸中没人能察觉出来。; 他们立刻打造了围绕这一卖点的广告活动，共用了两句话：“皇冠！让你察觉不到”，以及“皇冠！让你气息全无”。 ; 效果简直是立竿见影，皇冠成为了一个价值5000万美元的产品，最后它成为了一个价值5亿美元的产品。它打开了伏特加的销售市场，现在，伏特加的销售额每年远远超过了10亿美元。;;;亲爱的博恩： 我只是想写信告诉你，自从有了你的产品，我是多么开心。当你开始找到我时，我还担心价格太高。但是自从我开始使用你的产品后，我取得的收益和达到的效果远大于我在价格上多付出的那一小小差异。谢谢你做的所有这些事。 致以真诚的问候！ 一位高兴的顾客; 如果你是顾客，当你看到一大叠这样真挚的推荐信时，你对该销售人员和其产品有什么样的感受呢？; 这种信与等量的金子同价。如果你有半打这样的信，你就可以在短时间内两三倍地扩大自己的销售。很快，面对几乎每一位与你交谈的顾客，你都能卖出你的产品。;;;;;;;;;;2.展示益处 许多年前，有个销售员为康宁玻璃公司工作。某年，该公司首次引进了安全玻璃。该产品有一层透明的塑料膜介于两层玻璃之间，因此，它不会像当时大多数挡风玻璃那样容易破裂。 ; 这位年轻的销售员带着他的新产品走出公司，一年内成为了北美业绩拔尖的安全玻璃销售人员。在一次全国销售会上，他获得了头等销售业绩大奖，并回答了很多人想知道的问题：“你是怎么比别人卖出那么多安全玻璃的？”; 他说：“首先，我让工厂把一些安全玻璃切割成六英寸见方的样本。然后，我找了个圆头槌，随身携带着去拜访客户。当我进去见客户时，我会问，‘你想看看不会碎的玻璃吗？’”