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3NO应答---处理客户异议 NO TRUST 对公司没有信任-------解决方案-------强调公司实力，简单阐述公司模式和 风控体系。 NO NEED 对投资没有需求-------解决方案--------帮助客户计算投资收益，强调资金的增值保值。以过往投资客户案例为切入点，帮助客户进行子女教育，购 车购房，养老保障的规划，加强投资意识。 NO HURRY 不着急 先看看------解决方案---------帮助客户计算等待期收益损失。以实物举例来对客户进行强化刺激。 寻找准客户 引起客户注意 客户异议处理 了解客户需求 针对需求推荐对应产品 索要联系方式 建立联系 寻找准客户 引起客户注意 客户异议处理 了解客户需求 针对需求推荐对应产品 索要联系方式 建立联系 头脑风暴：如何跟客户打开沟通话题 寻找准客户 引起客户注意 客户异议处理 了解客户需求 针对需求推荐对应产品 索要联系方式 建立联系 了解客户基本信息 理财方面的信息（有没有钱，风险承受能力） 家庭方面的信息（是不是主要的决策人） 生活方面的信息（住哪，方便邀约；平时什么时候有空；有空的时候喜欢干嘛） 寻找准客户 引起客户注意 客户异议处理 了解客户需求 针对需求推荐对应产品 索要联系方式 建立联系 服务介绍 目前我们公司推出一款车房通产品，起投门槛低只需2万元，年化收益可达13%左右，而且风控严格，有担保。资金安全有保障。 寻找准客户 引起客户注意 客户异议处理 了解客户需求 针对需求推荐对应产品 索要联系方式 建立联系 话术设计： 设计索要客户联系方式的话术？ 寻找准客户 引起客户注意 客户异议处理 了解客户需求 针对需求推荐对应产品 索要联系方式 建立联系 一般来说我们在路演的时候有几种比较常见的方式： 1、调查问卷； 2、会议邀约； 3、提供资料； 4、直接索要； 寻找准客户 引起客户注意 客户异议处理 了解客户需求 针对需求推荐对应产品 索要联系方式 建立联系 1、短信格式统一正规； 2、产品卖点收益突出； 3、公司介绍专业实力； 4、公司地址、网站链接； 5、邀请莅临参观； 6、恭祝工作生活愉快； 电话销售技巧（cold call） 1 路演技巧 2 面谈技巧 3 目录： 面谈技巧—面谈流程图 1 如何开场？ 从聊什么开始？ 邀请两位伙伴试着做一组客户刚到公司时的roleplay. 探寻客户需求 新员工培训课程系列（七） 销售技巧及训练 电话销售技巧（cold call） 1 路演技巧 2 面谈技巧 3 目录： 电话销售技巧—电销流程图 1 1.电销前 准备工作 2.开场白 3.摸底 4.产品简介 5.提出邀约 6.后续跟进 准备好电话 准备好各种销售资料 准备好话术资料 准备好微笑的声音 准备好简单的客户资料 电话周围的杂物清除 周围的噪声源清除 第一步 电销准备工作 话术一、 ** 先生/女生您好，冒昧打扰您，这里是恒君财富，国内专业的第三方理财服务机构，量身为高端人士制定资产配置方案，现有各种年化收益在12%左右的理财产品，简单为您介绍一下。 第二步 开场白 话术二、 ** 先生/女生您好，这里是恒君财富，请问您现状说话方便吗？ 恒君财富目前有各种年化收益在12%左右的理财产品，想简单为您介绍一下。 长句被拆开后的效果不同哦！ 简单了解客户的投资经验 简单了解客户的风险偏好 间接了解客户的资金规模 第三步 摸底客户 关于这三个问题你会怎样提问呢？ 请按小组进行讨论，并分享话术。 简单了解客户的投资经验 不知道您之前有没有买过信托、基金或者银行理财产品呢？ 简单了解客户的风险偏好 那您买的理财产品收益还满意吗？我们现在推出收益在12%左右的理财产品您要考虑一下吗？ 3. 间接了解客户的资金规模 您之前买的理财产品投了多少钱啊？ 话术举例 TIPS： 尽量给客户做“选择题”（即封闭式问题）以便引导。 通过了解一个购买的理财产品了解客户的喜好 自己需对理财产品有所了解，便于点评和互动。 第四步 产品简介 简单介绍即可——话说七分刚刚好 介绍产品类型、预期收益、期限 根据前面对客户的了解针对性介绍 门槛由高到低，收益由低到高 如实介绍，不虚假，不欺骗 请选择一种产品，试试如何在电话中做介绍。 坚定的记住打电话的目的——邀约 既然您有兴趣何不到公司来了解一下，到时有详细的产品资料给您查阅。 用封闭式问题让客户选定时间 您看您是今天下午过来还是明天上午过来呢？ 直接用一些细节问题帮客户做决定（您看您是坐公交车还是开车过来？） 第五步 邀约 TIPS： 常见的NG动作： 1、问客户什么时候有空？（开放式问题） 2、客户说过两天再说，就不继续追问