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销售技巧指导
一、主动相迎
真诚、主动、热情、适度、持久不变是主动相迎时的原则,而且适用于整个销售过程。
1、主动相迎的必要性。
①冷淡会使你失去70%的客户。通过调查,约70%的客户会因为感到服务人员对其态度冷淡而离去,而每一位进入您卖场并关注你商品的客户,都是对您的商品感兴趣的,是很重要的潜在客户,失去他们,就是失去销量与利润。
②客户不只是关注我们的产品,他们也希望得到我们的尊重和重视,因此他们期待我们主动提供服务。
③主动相迎可以向客户明确表达销售人员随时提供优质服务的意愿,给客户留下专业的印象,从而为之后的销售过程奠定良好的基础。这是整个销售过程的良好开端,是衡量销售水准的重要指标。
2、主动相迎的语言。
①口头语言:
◆语言亲切,发自内心的欢迎顾客的光临:因为他就是您下一件商品的买主。
◆用语要得当:“您好”、“欢迎光临”。
◆语速要适中,声音要洪亮、清晰。
②形体语言
◆面带微笑:微笑要亲切、自然。
◆姿势得当:以手势示意顾客参观时,忌鲁莽、无礼。
◆目光关注:问候的时候,目光应该追随顾客。
3、主动相迎应避免:
◆不主动打招呼,等待顾客发问。
◆态度冷淡,显得对客户漠不关心。
◆顾客进店后,店员表现出诧异的表情。
◆亲此疏彼,对认为“有可能”购买的人热情问候,对其他人比较冷淡。
◆距离不当,过于接近或者过远的问候都应该避免。
二、了解需求
了解需求的最终目标就是在销售人员头脑里能清晰的划分出顾客的主要需求和次要需求。
1、了解需求的重要性。
①避免被动销售情况的出现。被动销售将给您的销售过程带来一系列的危害,不容易取得用户的信任,错过销售时机,无法体现顾问式服务。
②不同客户对需求的偏好程度有所不同,必须了解每一位顾客更偏好哪些方面,对症下药,才能打动顾客。
③使客户对销售人员产生信任,从而愿意听销售人员的建议。
④为介绍产品奠定基础,相地减少反对意见。
⑤实现真正的顾问式销售,体现专业亲和的特色。
2、了解需求的原则
①使客户体会到了解需求的目的是为了更好的为客户提供服务,满足其需求,这样便于客户同你配合。
②在了解需求的过程中,始终要令客户感到你很尊重他以及他所陈述的意见。
3、了解需求的方法
①观察:客户的外表、行为举止、与他人的谈话,只要我们留意,在很多的时候都能帮
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