绿都御景蓝湾推广策略终稿.pptxVIP

一、市场分析 二、销售策略 三、推广策略;一、市场分析 1、政策环境 2、市场竞争 二、销售策略 三、推广策略;一、市场分析 1、政策环境 2、市场竞争 二、销售策略 三、推广策略;;地方：除一线城市外，已全面放开政策积极救市;杭州：近2月政策风云突变，利好政策及传闻不断，持续刺激市场;杭州：市场反应强烈，成交量创5年新高，有望激活购房者信心和扭转全民心态;小结： 政策风向已由调控向救市逆转，限购限贷陆续松绑，更多救市措施蠢蠢欲动。 但处于高位的库存加上对未来的不确定性使得房企纷纷争抢此出货机会以价换量回流现金，按此推算，预计在明年上半年市场库存得到充分消化后，市场价格将触底回升。;一、市场分析 1、政策环境 2、市场竞争 二、销售策略 三、推广策略;1）项目入市到目前的竞争环境【过去】 2）接下来到明年初的竞争环境【未来】;竞品定义：目标客户比较并影响购买的替代项目;御景蓝湾入市后周边项目销售表现（含非住宅）;未来本案自身的变化 1期：前期销售以75-90㎡为主，后期可售中有大量100-120㎡产品 西区：全部调整为高层产品，同质产品供应量激增;未来竞争环境有怎样的变化;未来竞争环境有怎样的变化;能抢蛋糕的外人很少，关键是自家人更多了 如何把蛋糕继续做大，让自家人不打架;一、市场分析 二、销售策略 三、推广策略;推盘/价格/渠道;推盘/价格/渠道;推盘/价格/渠道;客户从哪里来？ 1期业主高度聚集滨江区 滨江区企业多 其中外来无房青年多 其中购买力有限的多 价格挤压下的单行线;还有哪里的客户可以发掘？ 复兴 萧山 闻堰 义桥 转塘;重点 1、复兴商务区（写字楼）;;;;;;圈定了这些区域后， 除了大家都在做的媒体推广（户外、电梯、直邮等），及外拓团队派单、中介分销带看外， 还有什么高效的新拓客手段可以实施？;根据透明售房网数据，截至2014年9月27日晚， 御景蓝湾1期已签约住宅1051套，那就应该有约1000位业主 于是我们有足够的业主可以推行老带新;拟一个业主带客成交的奖励政策 电话通知或设计物料寄送给业主 这些别人也在做，但不少业主的表现是： 到现场这么远的距离，不知道会不会成交，不会特地用心主导引导朋友过来，除非朋友已经很想买了； 对于项目微信，首先不一定会加入，其次加了不一定会看（微信公众号太泛滥），再次看了一般也不会帮助转发； …… 传统的老带新政策一般只激励成交这个结果，所以 业主对于成交以外的营销动作及配合不会非常积极主动;怎样发挥业主们的主观能动性？ 让他们充分配合我们，甚至主动创造条件来帮我们卖房？ 我们来看他们是怎样的一群人。;年轻，首次置业为主，部分首次改善； 积蓄不多、职务中低、薪资不高； 所以，对薪资敏感度高，月薪相差1000元也会对自己有很明显的心理影响； 相比中高层，自由时间更多，每天或每周都有业余时间安排自己的事情（包括宅在家里、出去购物、和朋友玩等）； 不是像70后那样克制自己努力工作，而是喜欢或是期望边玩边赚钱。;我们借鉴史玉柱针对年轻网游用户的营销手段（史玉柱给网游的玩家发工资） 核心思想： 1、少数业主有底薪（拟为2000元/月），包括你必须要做的一些简单动作； 2、全部业主有提成（1%奖励，相当于7000元/套）。;拿月薪的业主需要做的标准动作是： 在朋友圈转发项目所有新微信稿（有新微信稿，案场会统一短信通知，约定时间一起发布，形成朋友圈刷屏的满铺效果，引发关注）； 每月带10组新客户（案场没有登记过）来案场（一般周末活动为由头）； 每月发1次项目工程进度微信稿（建议自拟，也可转发标准微信稿）。;为什么要在业主中分有月薪和无月薪？ 为突出这个加薪机会的稀缺性，大家都可以拿的话就变成天经地义的事情，就失去了激励的效果。;这少数拿月薪的业主是怎么选出来的？ 做法： 1、在御景蓝湾1000多位业主中先选出100位作为首期参与者，在各行各业中从事销售或公关工作（即外部接触面相对广）的优先，便于我们深入各行业圈推广，同时在区域分布比例上加以考虑； 2、经过1个月实际表现观察，公布业绩TOP10业主，并发送奖品，以刺激其他业主； 3、月度动作未完成的业主就终止其机会（发放首月底薪+赠送礼品），把机会让给其他业主（第一轮删选中没有入选的业主，只要想参与，都有机会在新的月度中获得参与机会）。 始终把有底薪岗位留给100位最适合从事本案销售的业主;【试想】普通企业年轻员工（25、26岁），大学毕业2-3年，每月月薪5000元 如果绿都为你加薪2000元。 那么，作为你的月薪就是： 5000 + 2000 = 7000元，月薪大幅上升40% 但如果你连这些简单的类似玩的动作都不上心的话，每月都有黑压压的一片业主等着接你的美差。 要让那100位最理解本案、最认同本案的、最有销售力的 超级销售员把他们自己