如何挖掘客户的需求 2.pptVIP

《如何挖掘客户的需求》 销售管理部-销售培训部 尹国锋 William 2007年11月19日 XY档案 2001年 休学创业[南京] 软件销售； 2002~04年 中国企业网[宁波] 市场培训部 培训主任； 2004~06年 阿里巴巴[金华] 客户经理/专员； 销售主管； 2007年 阿里巴巴[杭州] 区域拓展部； 销售培训部； 战斗过的团队 Contents 《案发现场》之谁控制了销售局面上 《案件分析》之现状分析 如何利用提问控制主动 Contents 挖掘客户需求之SPIN技巧《反例》 《案例分析》之表现 《案例分析》之原因 如何做到顾问式销售 挖掘客户需求之SPIN技巧《正例》 《挖掘客户需求》之销售套路 背景问题，收集客户的背景信息；“骆总，这些成功客户的行业和产品和我们都一样，为什么你说他和我们不一样呢？” 难点问题，发现客户的真实需求； “现在竞争如此激烈，我们怎样在现有产量下提高我们的利润呢？” 暗示问题，将需求扩大化、严重化； “如果有一天，你的老客户都在阿里巴巴上找到比你价格更低的供应商，那么你的工厂停了，机器停了，工人听了，到时候怎么办？到时候我们还来得及开发新客