营销策划百科全书.pdf

营销中心人员架构 人员构成与职责分工 1、现场销售经理 1名：负责项目的全程营销工作，包括：项目的销售进度安排；销售控制；销售卖 场的包装；销售团队的培训及激励；销售推广的策划及执行；与项目各部门的沟通与协调（工程部、 财务部、营销部）；各个项目合作单位工作的协调与监督（广告公司、制作公司、新闻媒体）；销售 现场的日常管理以及销售目标的顺利达成。 2、销售现场主管 1名：负责协助现场经理做好销售现场的管理；销售控制的执行；销售业绩的统计 及销售报表的制作； 3、销售秘书 1名：负责来访客户的引导及初步接待；客户资料的收集整理；销售资料的收集整理归 档等。 4、销售代表 6名：负责来访客户的接待工作，包括：介绍楼盘信息；传递客户信息；潜在客户跟踪 的服务；客户资料的记录；销售合同的签定等。 5、客户服务人员 2人：负责客户的售后服务工作，包括：客户按揭手续的办理、客户产权证的办理、 交房入伙手续的办理等。 三、营销人员的销售培训 （一） 销售培训目的 提高销售人员的销售能力及专业水平；建立健全销售团队的整体作战能力；让销售团队在顺利达成销 售目标的同时树立好楼盘及公司的形象。 （二） 销售培训安排 销售培训采用专家授课、模拟演练、实地观摩学习的方法 （三） 销售培训内容 包括：房地产相关基础知识；建筑知识；房地产广告相关知识；消费者心理学；销售技巧培训；销售 礼仪培训； （四） 销售培训教材 〈房地产经纪人教程〉；〈房地产广告〉；〈建筑学〉；〈消费者心理学〉；〈公关礼仪〉；〈房地 产相关政策法规〉；〈合同法〉；〈商品房销售管理办法〉等 （五） 销售培训时间 项目正式开盘前20天 （六） 销售培训考核 根据培训的进度进行阶段性的考核，包括：命题考试；实战演练考核等。实行严格的上岗考核制度。 -- 作者：guanye -- 发布时间：2005-1-10 18:18:56 -- “碧海云天”项目策划建议书 一、可比性楼盘—乳山银滩调查情况 目前在山东省会济南等内陆地区销售力度最大、影响力最大的楼盘当属乳山银滩，凭着环境的干 净优美以及价格便宜等因素打入市场，深入人心。在开发前景、目标市场上与莱州“碧海云天”有着 相似性与竞争性。在此我们拿出乳山银滩其中项目作为借鉴。 ■ 三庆碧海华庭 楼盘位置：威海乳山银滩 开发商：山东三庆置业有限公司乳山分公司 楼盘类型：多层 户型：56—80平方米 绿化：40% 均价：1600元／平方米 楼盘特色：地处银滩滨海度假区，自然风光优美，总建筑面积20 余万平方米，多层公寓设计，精致简约的设计风格。 ■ 假日海景公寓 楼盘位置：威海乳山银滩 开发商：乳山长城住宅开发有限公司 楼盘类型：海景公寓 户型：67.07—121.63平方米 绿化：54% 均价：1680元／平方米 楼盘特色：地处国家AAAA级旅游度假区——威海乳山银滩旅游度假区， 毗邻国际高尔夫俱乐部，距银滩两大旅游景点“三观亭＂、“仙人桥＂均 在1公里左右。绿化率高达54%，由23栋多层精品海景楼盘围合而成，整 体规划设计继续延续假日海景一期、二期独有特色。 ■ 珍珠湾花园 楼盘位置：威海乳山银滩 开发商：威海旅游房地产开发有限公司 售楼地址：东关大街9 号 楼盘类型：海边住宅 户型：48.77—256.5平方米 绿化：42% 容积率：0.73 均价：1800元／平方米 楼盘特色：珍珠湾花园位于目前为止乳山市银滩旅游度假区最为 成熟的大型生活社区组团内，紧邻旭日广场，南向面海，北依百亩松 林，西临潮汐湖，东临大庆颐园小区。小区总占地约200亩。 ■ 星海花园 楼盘位置：威海乳山银滩 开发商：日照丽城房产开发公司 楼盘类型：海边别墅 户型：77.03—112平方米 绿化：50% 容积率：0.7 均价：1700元／平方米 楼盘特色：项目总占地5.4万平方米，12栋精品海景住宅，500户亲海人家， 天然海拔高度、特有坡地风情，不一样的高度，成就不一样的星海风情