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从事医药销售者必修精典之作 基本药物目录实施后的第三终端和第四终端营销趋势 我们知道，《国家基本药物目录（基层医疗卫生机构配备使用部分）》（2009版）与２００９年８月18日正式公布，包括化学药品、中成药共307个药物品种。 卫生部同时还公布了第69号“卫生部令，明确这些基本药物目录自2009年9月21日起施行。　　　 《国家基本药物目录（基层医疗卫生机构配备使用部分）》（2009版）共分为四部分：第一部分是化学药品和生物制品，第二部分是中成药，第三部分是中药饮片，最后一部分是有关说明。目录中的化学药品和生物制品主要依据临床药理学分类，共205个品种；中成药主要依据功能分类，共102个品种；中药饮片不列具体品种，用文字表述。　　　 于此同时，卫生部、国家发展改革委、工业和信息化部、监察部、财政部、人力资源社会保障部、商务部、食品药品监管局、中医药局等九部委也在８月１８日制定了《国家基本药物目录管理办法（暂行）》，下发执行。 　　管理办法明文规定：“政府举办的基层医疗卫生机构全部配备和使用基本药物，其他各类医疗机构也都必须按规定使用基本药物。 　　这些政策出台后，对于第三终端和第四终端（社区市场）影响巨大，未来的第三终端和第四终端发展趋势，笔者做出一下预测。 　　一、 第三终端和第四终端迅速扩容 　　加大基本医疗卫生服务体系建设是新医改方案的一大亮点，在其中占据相当重要的比例。例如，“大力发展农村医疗卫生服务体系。进一步健全以县级医院为龙头、乡镇卫生院和村卫生室为基础的农村医疗卫生服务网络；“完善以社区卫生服务为基础的新型城市医疗卫生服务体系。这使本来就日渐升温的第三终端市场更加火热，而“加热第三终端市场的还有基本医疗保障制度全面覆盖城乡居民、国家基本药物制度初步建立等。 　据有关资料显示，2010年，我国将进一步提高“新农合的筹资标准，其中中央和地方政府补贴120元，个人出资30元。筹资标准的提高意味着“新农合基金的进一步扩张。由于“新农合是当年消费、不得留存的政策，预计实行的方向将会是进一步扩大报销范围，提高报销标准。若以8.5亿参保农民、报销比例45%测算，整体的农村医药市场有望达到2800余亿元，带给医药市场的新增量超过500亿元。 新农合带来的增量市场，自然惠及基本药物的营销，与基本药物目录的核心精神是基本、基层和基础一样，新医改也强调和扶持基层医疗卫生机构，笔者理解是政府出钱，以最低的代价，用最廉价而有效的药物，在阶层医疗结构，解决全民尤其是穷人看病难看病贵的问题。未来三年内国家拿出的８５００亿元投入中，绝大部分将投向基层医疗机构，也就是第三终端和第四终端。在基本药物的投入上，也达到２０００亿元。由于政府买单，对于基本药物目录的需求，也就是刚性需求，原因是原来农村居民能忍的病痛就自己忍了，现在政府买单，就不必忍了。这样第三终端和第四终端必将以前所未有的速度，迅猛发展。医药市场四大终端的市场份额变化趋势如下： 　　二、对外企利空，外企必将逐步转战基本药物 　　新医改的目标也指向“方便、有效、价廉的目标，按照这种基调，与新医改配套的基本药物目录也都是基本有效的老药廉价药，于是价格高昂的外国药品一个也进不了基本药物目录，这对外资药企来说确实是一个不太好的消息。同时国家还将陆续出台非基层医疗机构试用基本药物的比例，这对于一直占领着第一终端的高端药品市场的外企也不是利好消息，大处方、高价药将受到一定程度的抑制。跨国药企的营销对策是把其高价药物逐步转化国家基本药物，取消给医生的高额公关费用，在基层医疗市场抢食一块蛋糕，因此可以预测，外企和跨国药企必将纷纷转变发展战略，开始积极备战非基本药物领域的普药市场。 　　三、对于独家中药保护品种生产企业，有喜有忧 　　基本药物制度实施，可能是20%的药品生产企业倒闭，尤其是不能进入基本药品目录和指标取胜的企业。 　　据了解，基本药物是剂型适宜、价格合理、能够保障供应、公众可公平获得的药品。政府举办的基层机构全部配备和使用基本药物，其他机构也都必须按规定优先使用基本药物。基本药物将全部纳入政府定价范围，县（市、区）政府举办的基层医疗卫生机构配备使用的基本药物实行零差率销售。 　　第一忧是降价困扰。进入国家基本药物目录，由于是广泛应用、国家买单，因此国家对基本药物目录内产品的价格限制也就成为天经地义的事情，价格一路走低将成为必然趋势。２００９年１０月２日，国家发改委已经发出通知，公布了国家基本药物的零售指导价格，设计２９６种、２３４９个剂型规格中，４５％的药品降价，平均降幅１２％。就是说只要你是基本药物目录内品种，降价将是迟早的事情。 　　第二忧是无空间进行品牌运作。于是对于独家中药品种企业，将面对无法提价，如果还没有树立起品牌的话，也就无法在通过一路高速增长的