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怎样踢好临门一脚 一、用好介绍信 （一）优势 俗语“见字如面”，拥有客户好友签名的介绍信优于10张自己的商业名片。 （二）介绍信的写法 （三） 介绍信有怎样的效果 1、在受到客户工作人员询问时，可堂而皇之地介绍自己并理直气壮地要求拜见他们的领导 2、当客户收到附有某位高层签名的谦恭的介绍信时，他会觉得应该对销售代表以礼相待 3、一封介绍信可让销售代表的身份变得高贵起来 二、正确有效地评估目标客户 你是否遇到过这样一位客户 他的形象是头型一般、面庞较大、双肩饱满、胸膛宽厚，而且还有着一个胃口极好的便便大腹。 针对这样的客户你怎么办？ （一）评估客户的三个阶段 1、通过仔细观察客户的言谈举止来搜集反映客户心理活动的外在征兆——粗略观察 2、根据客户的语言、语气和语调以及动作方面的信息和征兆推断出客户的性格特征——具体观察 3、销售代表通过对自己已成交客户性格类型的分析，判断出此客户的类型。 4、将推断出的结果运用到自己的销售计划中，实现成交。 （二）具体运用 1、粗略观察的结果是此客户给人的总体印象是感觉迟钝、个性随和。 2、仔细观察后发现他的指甲剪得很短，说明粗略观察的结果不完全正确。因为“指甲剪得极短”说明他经常焦虑不安，同时还暗示出暴躁易怒的可能性。由此可见，此客户的总体性格偏冷静。 3、此时销售人员应抓紧把自己的脑海里客户像过电影一样快速过一遍，找出冷静型客户当时是如何成交的。 4、通过分析与对号入座，不难发现，此客户办事沉着冷静，在沟通时往往有一头热的趋势，他在面对销售员时会细心认真地权衡其中利弊，比较负责，一旦动心，成交的机会应付很大。销售人员在面对他们时应不厌其烦地为他们分析其中的利害关系，拿出成交客户，用事实说话。 感动客户 寅虎辞旧岁 玉兔迎春来 * * 主讲人：张杰