节日主顾开拓 元宵节篇.pptVIP

节日主顾开拓 ————元宵节篇 目　录 目标市场的开拓方法 开拓延伸----转介绍、增员 目标市场状况描述 目标市场保险需求特点 目标市场的开拓工具 一、目标市场状况描述 市场容量 全国人民都沉浸节日（元宵节）的喜悦及亲人团聚中 心理特征 过节了心情较好，乐于沟通 每一年都会有些以前认识的人因病或因意外离开，亲人相聚的时候不免会谈起，是介入保险理念的最好时机 喜欢有着良好寓意的险种，希望新的一年有好的运气、财气、福气。 人群分布 孩子的押岁钱都收上来了 外出打工归来的赚钱的打工族还没有走 回家看望父母的年轻人还没有走 一、目标市场状况描述 收入状况 有钱没钱都得过年，相对于平日过年是人们比较富足的时候 年龄分布 各年龄阶段均有 主要 活动场所 父母家，或亲属相聚的地方 理财习惯 比较喜欢:富有吉祥寓意的投资理财型险种如鸿运、鸿福、金玉。 相对不喜欢:谈及老，病、死等听起来不太吉利的话。 一、目标市场状况描述 最佳的拜访 时间与地点 白天（饭后）—— 家中 晚上（晚饭后）—— 家中 最差的拜访时间 中午 午饭时间 作了能增加 客户好感的事 衣着整洁大方、举止得体 走亲访友带一些礼物 多说一些祝福或祝愿的话语，多说未来的美好 作了有可能 让客户反感的事 忌过分强调生、老、病、死 切忌不切实际的谈及保险，要看客户的反应 一、目标市场状况描述 对