皇明连锁运营管理手册.pdf

连锁运营管理手册 采纳皇明项目组 目 录 一、前言 二、皇明现有营销渠道的现状与问题 三、连锁经营形态的选择 四、商圈和店址选择 五、购物环境的设计原则 六、连锁系统物流管理 七、建立连锁样板店 八、连锁运营的财务管理 九、连锁店经营绩效评估与奖励 一、前 言  连锁运营管理手册是与连锁店手册配套的连锁系统运营文件。连 锁运营手册只有与各项连锁管理制度和报表协同使用才能起到管 理连锁运营的目的。  连锁运营管理着重强调连锁类型的选择、店址选择、财务管理等 连锁体系整体运营角度需要解决的问题，连锁店手册着重强调的 是单店的内部管理。  为保证手册的完整性，本手册仍然包括了关于样板店建设意义的 部分概述，关于样板店运作的具体内容请参考连锁店手册。 二、现有营销渠道现状与问题 1、太阳能热水器市场现状 2、皇明渠道模式现状及问题 3、皇明渠道模式分析 太阳能热水器市场现状  太阳能热水器行业中有影响的品牌侧重于新品研究和科普教育来 推动市场的发展。但市场的主要竞争的方式偏向于价格竞争，皇 明太阳能也不可避免的面临很大价格压力。  由于整个行业的竞争层次还比较低，厂家某种程度上只是一个供 货商，整个太阳能热水器的营销网络（包括皇明在内）既缺乏有 效的规划又缺乏有力的控制。  不少家电知名品牌如海尔、澳柯玛、小鸭、华帝、万家乐等相继 上马太阳能热水器项目。这些品牌在家电行业积累了非常丰厚的 市场经验，同时公司资金实力雄厚，他们的进入不但增加了行业 竞争程度，其先进营销模式更会促使整个营销模式发生转型。 太阳能热水器市场现状  目前太阳能热水器厂家常见的渠道模式有以下三种。 （1）厂家――经销商（办事处）――零售终端（大型百货家电部、 家电专卖店等） （2）厂家――经销商（办事处）――太阳能热水器专卖店。 （3）厂家――代理商――批发商――零售终端（大型百货家电部、 家电专卖店等）  前两种模式对经销商的要求比较低，厂家加大促销投入，同时辅 以适当的广告支持，能够及时了解市场变化，但是相对需要一个 比较长的市场导入期。 太阳能热水器市场现状  第三种模式中网络经销商的作用比较大，经销商负责下级网络的 建设，物流、信息流的控制和反馈，企业相对工作较少，不但要 求企业投入较多的广告费用，而且不利于企业控制网络和及时了 解市场信息。  其实关于渠道网络的变化已经开始。例如，澳柯玛太阳能即采取 专卖店渠道模式，厂家积极支持经销商，协助经销商做市场，为 专卖店提供装修费用，厂家招聘促销员等。  虽然这些渠道模式的变化还处在调整和试验阶段，但可以看出， 原有的厂家到经销商的基本模式面临新的挑战。 皇明渠道模式现状及问题 皇明总部 大区（分中 心） 经销商（经销区域 经销商（经销区域小) 大） 二级经销商 专卖店渠道 商场（卖场）渠道 二级经销商是 工程渠道 否介入工程渠 道视具体情况 而定 小区渠道