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中小企业战略经营手册 第一篇 战略产生于乘法，而非加法 一言以概之，拥有战略的公司在快乐的赚钱，这种赚钱的方式不会半途而废，在胜方与负方 的两极分化中，它会取得压倒性的利益。成为对顾客有吸引力的公司后，即使不那么卖力地 推销，顾客也会排着队来买 ；生意会自动地找上门来，所以不用担心每月的资金周转；员 工很少加班，月薪却会很高 1 节 无战略公司的真实状况 在我 为企业顾问独立创业之初，委托方的社长曾约我商谈。 “公司已经有了战略，可是不知道具体该做些什么？” “这样的话，只要清楚该用何种开拓市场的武器（战术）就行了。” “对呀，只要有了有效的武器，后面就万事无忧了。” 我非常相信他所说的，就写了 份直投广告的策划书。结果获得了成功！投递直投广告 后，去年 年才能开拓出来的诸多销售点，而今三个月就完成了。销售额的增加也易如反 。 我这个新入行的咨询顾问不禁陶醉于喜悦中。 可是，过了 年，这个公司打来了电话，是坏消息。 说是刚开始 切都很好，可很快销售额就急剧下滑。于是我重新访问委托方，不间断地 和推销员会面；检查直投广告的反馈率以及提案资料和推销术。可还是没有找到销售额急速 下滑的明确原因。 接下来我就去检查商品。 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 这下我的脸不由得变青了，我终于发现了销售额下滑的原因！我计算了商品的生命周期， 发现迄今为止，支撑销售额的主打商品已经非常过时了，而且根据预测，这种商品在两个月 前就已冲上了最高点。即便它再顽强，也只有半年的寿命了。 当然，我无法当着推销员的面说“你的商品气数已尽了”。 我强颜欢笑说道：“ ，还能再畅销好几个月呢。在此期间，就请社长开发出新商 品吧。” 这是我惟一力所能及的事情了。 我曾经很愚蠢。我 直有一种错觉，认为经营者拥有事业战略是理所当然的事。可现实 恰恰是大多数的社长没有战略。当然，即使是没有战略的公司，也能凭借有效的武器（战术） 而提升业绩。但是，这必定只会是昙花 现。 当然，我也不能嗤笑别人。虽然是取得了MBA （工商管理硕士）学位，可是我自己也曾 经不懂得生存的战略。 记得还是在我为别人打工的时候，我曾经在 家外资家电工厂当日本分社的社长。分社 长说起来挺神气的，可这只是个头衔，实际上就是个土里土气的推销员罢了。 我的任务就是在号称 “家电王国”的日本，把美国造的冰箱、洗衣机、餐具洗涤烘干机 卖出去。我想，所谓的“把冰卖给爱斯基摩人”也莫过与此了。不仅困难如此，而且业绩 旦下滑，二话不说就得走人，这就是外企。我 边对供职于金光闪闪的银行或证券公司的 MBA 同学们侧目以视， 边拼命提高销售量，“上下求索”存活的道路。没想还真让我给杀 出了 块夹缝中的市场，在被媒体报道了 番后，马马虎虎也算是个成功人士了吧。 当时的主打商品是巨大无比的冰箱。产品质量是没得说，可就是卖不出去。为了卖出这 价值24 万日元的冰箱，我竭尽了全力。有时候总算卖出去了，可是又因太大而进不了顾客 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 的家门被退掉；如果顾客稍有不满我们也会惨遭退货。如果产品出了毛病，除夕夜也会打 电话来。有时联系不到维修人员，我这