客户经营专题.pdf

春晓行动 --区拓西湖倪慧芬 前前 言言 接下来我们将面对的是双喜接下来我们将面对的是双喜1010年期，年期，55年期销售的巨大压年期销售的巨大压 力力力力，，这不是一个月短这不是一个月短这不是一个月短这不是一个月短////频频频频////快所能解决的快速战役快所能解决的快速战役快所能解决的快速战役快所能解决的快速战役，，而是一而是一而是一而是一 场几个月，半年甚至更久的持久战，如何能顺利的拿下这场几个月，半年甚至更久的持久战，如何能顺利的拿下这 场战役，其背后我们所面临的挑战则是场战役，其背后我们所面临的挑战则是客户资源的残酷问客户资源的残酷问 题题，，高绩效从高绩效从2009200920092009年年3333月以来月以来，，给我们带来了巨大的成效给我们带来了巨大的成效，， 但同时也消耗了大批的客户资源，而这期间大多数伙伴徘但同时也消耗了大批的客户资源，而这期间大多数伙伴徘 徊徊在在在在翻翻了又了又了又了又翻的老客翻的老客户资户资户资户资源源中中中中，，，，这这这这些老客些老客户资户资户资户资源源是是是是否否还有还有还有还有 利用的空间，接下来新产品的销售该面向哪些客户，新产利用的空间，接下来新产品的销售该面向哪些客户，新产 品发布会的召开还能持续多久，品发布会的召开还能持续多久， 值得我们深思值得我们深思 先来看看我们的客户资源吧先来看看我们的客户资源吧 团队 保单有效件数 上报邀约客户数量 海纳海纳 5237 367 征途 5034 79 先锋 4587 95 猛虎 4138 233 飞鱼 5094 158 鹤励鹤励 104104 赢和 4388 154 鹰雁鹰雁 5555 合计 35010 1245 除去家庭件，和 20000 团单的数量约 2000020000件左右件左右 那我们剩余的客户资源去那我们剩余的客户资源去哪里哪里了呢？了呢？ 各大营销部门的情况 各大营销部门的客户资源状况各大营销部门的客户资源状况 王益珍伙伴拥有2000多个客户资源 潘爱珠伙伴拥有潘爱珠伙伴拥个客户资源多个客户资源 王美凤伙伴拥有1000多个客户资源  这期中的客户资源利用了多少又沉睡了多少？ 邱珊珊伙伴的客户资源情况 平均平均一年见年见 2-3次面的 570570个有效件 约380个客户 平时不见面， 有事电话联系的 几年也没见过的