谈判艺术培训教材(PPT 57页).pptVIP

如 何 处 理 冗 长 谈 判 1、灵活变换谈判技巧。 2、规划共享的利益。 3、态度友善，立场坚定，公私分明。 4、强调客观的标准。 5、避免小众传播。 6、创造天外有天，人外有人的印象。 7、改变对方同流的想法，利用对方的人脉影响他。 8、以静制动。 9、自揭疮疤。 10、善用时间压力。 11、确认在最好的时机，才做出你谈判的要求和坚持。 12、避免跟低阶的人进行谈判。 13、稳扎稳打，按部就班。 如 何 处 理 简 短 谈 判 1、敢于做一个混球； 2、迅速切入主题，策略放一边； 3、向权威挑战； 4、炫耀其它的选择； 5、推波助澜，推荐一些额外条件，让你的条件变得更有吸引力； 6、要有行家的摸样； 7、先享受再付款； 8、拖延战术； 9、不贸然接听对方电话； 10、随时准备现成答案。 如 何 完 成 高 额 谈 判 一、心大是完成高额谈判的重要因素 1、心大才能完成高额谈判； 2、缩小自己才能容得下更多人，格局才能放大； 二、心不大的根本原因 1、根本不晓得什么心大； 2、受限于过去的经验； 3、向过去未寻求指引； 4、谋求别人的机会而不计代价； 5、平常生活中被小数目围绕着。 优 势 谈 判 共 好 双 赢 自我评估的方式：从不这样做得1分，有时会做得2分，经常这么做得3分，总是这么做得4分。 1、进入谈判之前，会先对另外一方做了调查研究。 2、在设计战略之前，会先阅读跟对方有关的背景资料。 3、每次都很清楚，这个谈判主要达成的目的是什么。 4、选择适合我自己目标的谈判方法。 5、我的谈判战略能够让我达到我的主要目标。 6、委托谈判代理人的时候，会给他们非常详细的资讯和交代。 7、委托谈判代理人的时候，会给他们所需要的尽可能多的权力。 8、在谈判的过程中，所持的是可以变通的态度，而不会一成不变。 9、我相信谈判是双方都能够获得利益的机会。 10、我参加谈判的时候，决心要达成令人满意的协议。 11、我用清楚明白的语言，来表明自己的观点。 12、我讲述观点的时候，既清晰又有逻辑性。 13、我很有意识的运用我的身体语言在跟对方交流。 14、我尽可能地赞美对方，而不是暴露他的弱点。 15、谈判当中我总是很有礼貌。 16、我拟定出很切合实际的最后期限，并且通过谈判把它确定下来。 17、我用直觉来帮助我自己了解另外一方的战术。 18、必要的时候，我有足够的权力，做出一定的决定。 19、我对另一方和我的文化差异很敏感。 20、做为谈判小组的一名成员，我做的很好。 21、我能很客观的把自己放在对方的位置来做考虑。 22、我知道怎么引导对方来提出建议。 23、我不会在开场的时候先开价。 24、我通过一系列有条件的提议，使得谈判可以获得更好的进展。 25、我总是一步一步地接近最终的目标。 26、我只把表露情感作为战术性行为的一部分。 27、我定期的总结谈判的进度，让对方知道我们已经谈到哪里了。 28、我会使用策略上的暂时休会，让我自己更有时间来思考。 29、当谈判破裂的时候，我会邀请第三方加入来处理这个状况。 30、我邀请调解人作为打破僵局最有效的方法。 31、我确保每一方都在每一项协议上签名确认。 32、如果有可能，我希望谈判的结果是获得双赢。 优 势 谈 判 共 好 双 赢 101提醒，每个提醒可以让大家在谈判时很快地检验自己的行为： 1、谈判前的准备，要记住，如果要成为一个谈判的高手，你要学会读懂对方的需求，了解对方的需要。 2、记住谈判者绝对不可能会做太多的准备的工作，因为你怎么准备都是不够的，可是你依然要努力地做最完整的的准备。 3、最先考虑你所能获得的利益，而不是只考虑你的损失，往好的方向去想。 4、在谈判实践当中，努力提高自己的谈判技巧。 5、做好整个谈判可能的妥协和让步的准备。 6、根据谈判的类型，制定自己对应的策略。 7、如果要找代理人帮助你谈判，要明确代理人的职权，可以为你做哪些工作，尽哪些职责。 8、不要忘记明辨主次，分清主要目标跟次要目标，准备在次要目标做出必要的让步。 谈 判 艺 术 谈判者---Negotiator的字母含义： N needs 发现他的需求 E expectation 创造他的期望 G guarantee 事实的保证 O objection 处理你的异议 T trust 建议你的信任 I interaction 积极的互动 A assume tip clost 假设成交 T time 掌握你的时间 O over 满足他的需求 R relationship