淡市下的营销心态与业绩突围对策 专题研究报告.pdf

淡市下的 营销心态与业绩突围对策 （分享分享） 房地产新政的影响 ——市场进入【存货时代】+ 【滞销时代】 （两个层面两个层面） 限购 银根银根 紧缩紧缩 后果 11、滞销滞销 2、压抑购买力 3、转向商业、商务 4 、按揭回款差按揭回款差 5、转向不限购城市 6、投资置业预期看淡 7、中小企业困境/开发并购、重组加剧 8、民间借贷泛滥 99、、拿地持续拿地持续 10、租赁市场上升… 巧用有效的管理工具 11、目标目标//成果导向思维成果导向思维 22、、时间导向思维时间导向思维 3、鱼骨刺法 保持并确保两个营销目标是关键： 11、来客量来客量 22、市场和客户对项目市场和客户对项目、 开发商的信心 外销外销占5%-10% ； 团购团购//直销直销占10%- 主要依靠政策和广告 20% ；主要依政策和关系 来客的四 个关键渠道个关键渠道 渠道建设是当前的核心渠道建设是当前的核心 四个渠道同时推进才能 取得最后胜利 老客挖掘老客挖掘//推介推介占占 广告占40%-50% ；主 要依靠效果和临门要依靠效果和临门一脚政策脚政策 10%-20%；主要依政策和情感维系 房地产营销的分类房地产营销的分类 房地产市场营销是指在以客户需求为目标的指导下，所进行的有关产品设计、 销售和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。 以“4P”理论为基础，结合房地产独特的营销方式，我们将房地产市场营销 分解为七个部分： 1. 价值点梳理（Product ）； 2. 展示包装（ Product ）； 产品产品 渠道渠道 3. 推广（Place ）； 推广 4. 渠道（Place ） ； C 5. 活动（活动促销）； 促销促销 价格价格 6. 销售团队管理（管理促销） 7. 促销（包括价格在内的促销） “4P”理论 Product 产品 Price 价格 promotion 促销 Place 渠道推广 促销 价值点梳理价值点梳理 展示包装 根据推广阶段和宣传重点，不同阶段都要进 行价值点梳理行价值点梳理 ，以便契合阶段宣传主题和配以便契合阶段宣传主题和配 推广 合销售。 渠道 活动活动 销售团队管理 价值梳理的方法价值梳理的方法 第一步第一步：：罗列项目所有优势罗列项目所有优势、、劣势劣势 外部：区域、规划、交通、景观资源、配套（生活、教育等）、 内部内部：：规划规划、、建筑建筑、、园