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营销角色的定位 营销角色的定位 通常，营销员面对准客户时，最恐惧的是什么事 准客户的拒绝。 遇到拒绝的时候，我们该如何处理？ 1》首先，准客户为什么会提出反对问题？ 保险的利益那么好，意义那么伟大，保险是急用的现 金，每个人都需要它，为什么偏偏有人会提出反对问题？ 2》掌握解决反对问题的最佳方法。 当我们面对反对问题的时候，我们该如何解决？ 3》如何进入一种境界—— 叫做“空”的境界？ 卖保险的技巧有四大阶段。 第一个阶段：学习如何说； 第二个阶段：学习如何问； 第三个阶段：学习如何“空”； 第四个阶段：学习如何“震”——如何震撼对方。 第一个阶段—— 学习如何说，我们把对方当做什么 都不知道。我们去告诉他，我们去教育他，我们有个立 场，对方也有个立场，很容易产生什么立场？对立的立 场。这个阶段非常非常的危险，但很不幸的， 80%的营 销员都处于这个阶段。 以后，我们不要一见到准客户，就不停地说、不断地 说，甚至还胡说。真正的高手，他要进入第二个阶段—— 学习如何问。 我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想 听。面对一个不想听的人，我们确实不知道该怎么说。那 就… 第一：不能说； 第二：不要说； 第三：问问题； 第四：听反应； 第五：随着他的说法而说； 第六：随着我们的说法导致我们要完成的结 果。 我们要学习掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技 巧。请大家留意: 今天我们学习的不是简单的技巧，而是一种控 制或者应付任何局面的能力。我们学习的不是技巧，而是运用头 脑的能力。 技巧和能力有什么分别？ 技巧叫做背话术，你曾经背过这样的话术，今天遇到同样的 问题，你把话术背出来，这叫做技巧。那么能力呢？能力就是发 挥我们的智慧，不管你在任何情况之下，不管对方提出任何问 题，因为你有发挥头脑的能力，你能够回答任何问题。 第一个主题：准客户为什么会提出反对问题？ 很简单，因为他们的想法、看法和做法和我们的不一样。 我们经过专业的培训，我们充分地了解健康保险的意义和利 益。但准客户没有我们那么幸运，他们对保险的意义和利益没有 充分的了解. 过去，我们用的方法是尽量说服对方。所谓说服，我们借 用外在的力量来转变他的想法和看法。今天，我们用的是内在 的领悟力，让他自己看清他在信念和思想上的盲点。 该怎么做呢？ 首先，不要说服对方。 当我说服你，往往我让你觉得你错了，当你觉得你错了， 你会觉得很挫败，很愚蠢。没有任何人愿意感受挫败或愚蠢. 今天，我们所掌握的能力之一，就是不要直接地说服对 方，而是通过一种引导让对方从内在里面自我领悟新的信念、 新的思想。通过领悟之后，他会觉得新的信念、新的思想对他 更有利益。而会随着我们的说法导致我们要完成的结果。 不要让对方感觉他错了，要让对方佩服你并愿意 去做得更好。这句话里面，四个字非常重要: 首两个字——佩服， 另外两个字——愿意。 听完你的引导之后，他觉得你说的非常有理，他佩 服你。而且他发自内心愿意去做。 充分发挥我们的智慧。意思是说，平时把准备功夫 做好。所谓做好，就要： 多反省，多思考，多精进。 飞机为什么能飞？因为飞机在跑道上留下了足够的 时间和工夫。我们真正重要的时间——每天晚上，每天去 反省、思考、精进，直到我们信念坚定，思想积极。 把保险生活化，把生活保险化。 什么叫做“把保险保险化”？天底下，最愚蠢的一个问 题就是问对方：“请问你买了保险没有” ？你明知对方不愿 意听到保险这两个字，偏偏问对方“请问你买了保险没 有”。这叫做把保险保险化。 在这里，我要和大家分享一个非常非常重要的理 念。这个理念就是没有任何人对购买的行为有任何兴 趣。 每个人要的是购买行为背后的两大目的，这两大目 的就是： 第一：完成心愿； 第二：拿走担忧。 所以，当我们出去卖保险的时候，我们绝对不是 在卖保险。我们是去为别