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金融服务营销技巧 ——信用卡及商户营销 客户经理培训教材 课 程 大 纲 课 程 大 纲 一、准客户市场开发 二、客户购买心理分析 三、拜访准备工作 四、接触面谈技巧 五、说明成交技巧 六、服务营销技巧 2 引言：积善梳 启示： 1、靠坑蒙拐骗只能维持一时。 2 、找到产品的功用利益可以取得一定的销 售业绩。 3、挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决 需求则能畅销天下。 3 王 永 庆 卖 米 王 永 庆 卖 米 • 勤勉、多做一点、多走一步的态度 • 细心观察，注重收集客户信息资料，并记录 • 提供完善周到的附加值服务赢得信赖 • 主动出击，而非守株待兔，等生意上门 • 当客户有潜在需求连自己都不清楚时，及时跟进， 提供产品或服务。 4 怎样做销售—— 把冰卖给爱斯基摩人 永远的认同不对抗 通过连环发问引导思维 找出现状中的问题点 提供一套问题的解决方案 客户延伸形成客户链 5 其实，我们是在行销： 省钱、省时、赚钱 改善生活现状 改变外表健康 方便舒适快乐 提高生活质量 喜欢信任我们 ………. 6 一．准客户市场开发 1．准客户开拓的方法 2 ．猎犬计划 3 ．编织客户关系网络 4 ．准客户资料建立 7 1 、准客户开拓的方法 1 、准客户开拓的方法 1 、缘故关系法——缘出第一步 1 、缘故关系法——缘出第一步 2 、转介绍法——培养影响力中心 2 、转介绍法——培养影响力中心 3 、电话行销法—— 收集名单和资料 3 、电话行销法—— 收集名单和资料 4 、问卷调查法——借机接触交流 4 、问卷调查法——借机接触交流 5 、交叉销售法——互利合作嫁接 5 、交叉销售法——互利合作嫁接 6 、目标市场法——适合自己的细分市场 6 、目标市场法——适合自己的细分市场 7 、职团开拓法——培养服务客户群 7 、职团开拓法——培养服务客户群 8 重点社区市场开拓 调查、评估，选定目标社区 设咨询展位，DM 、资料发放 金融产品现场展示，答疑 准客户资料登记，小礼品赠送 儿童、全家福摄影，游艺活动 选出重点准客户电话预约见面