保利置业房地产促销专题研究.pdf

推荐理由 这个专题对房地产促销进行细致而全面的研究，方案分类明确，案例丰富，对于研究房地产促销手段 有较强的借鉴意义。 房地产促销专题研究 保利代理 · 长春 · 2012年5月 说在前面 存话费赠手机、夏装上市8折起、某楼盘五一感恩5重礼、某超市满200返20……我们的生活被各种促 销信息包围，促销已经成为时下最热门的一种社会现象。 在地产行业，翻开报纸随处可见各楼盘“4888元/平起、1万抵10万、8折起、零首付”等促销字眼， 自去年以来，长春楼市受政策和存货双重压力，市场竞争严峻，各开发商使出浑身解数，积极打折促 销。然而，促销手段花样繁多，怎样的促销手段最适合？怎样的促销手段才最有效？怎样的促销手段 更能吸引眼球？等等……这都是本方案将探讨的话题。 本方案包括三个部分： 1、什么是促销？ 2、为什么要促销？ 3、怎样促销？ Q1：什么是促销？ What 关于促销 关于促销 百度百科定义： 促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以 达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作 为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、 读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。 市场营销学定义： 促销就是企业为了达到与顾客之间的沟通，尽可能快地销售自己的产品，实现企业的整体营销目 标而制定的具体综合营销手段。 简言之，促销就是企业为更好的销售其产品或服务而采取的各种营销手段。 关于房地产促销 关于房地产促销 广义定义： 是指房地产开发企业以人员或者非人员的方法，把有关房地产商品的信息传递给消费者，帮助或 说服消费者购买房地产商品，从而实现企业整体营销目标的一种手段。 狭义定义： 开发商提供能刺激并满足目标客户某种需求的利益，以达到短期内促进楼盘销售增长的目的。 关键词：刺激客户需求、促进销售增长 Q2：为什么要促销？ Why 金牌培训人罗雅霖讲促销的目的 金牌培训人罗雅霖讲促销的目的 1、新品上市，吸引顾客 新产品刚刚上市，最大的问题就是：怎么让消费者尝试购买？要想解决这一难题，除了进行必要 的广告宣传之外，另一种有效的手段就是促销。例如：某休闲食品新品上市，免费品尝；某洗发 水新品上市，凡购买者免费赠送啫哩水等等。 2、抑制竞争对手，保护市场 当竞争对手进行促销时，其实就是开始向你挑战，一定要采取措施予以回击。例如：某市液态奶A 品牌对订户开展了“订半年送一月”的活动，作为B品牌就必须针对性地响应，不然B品牌的客户 很可能被A品牌抢走。 3、争夺顾客，拓展市场 当然，在市场上不能总是被动性地采取响应措施，有时候就得主动出击。例如：某电器品牌确定 了在某省的市场份额要提高5％的战略目标。为了达到这个目标，就必须主动出击，采取行动，统 一降价10％或者对顾客进行购买奖励等。 房地产促销的目的 房地产促销的目的 A.数字化目标： B.软化目标： 终极 1、提高销售量； 1、宣传企业形象； 提高 2、提高销售速度； 2、扩大知名度； 3、增加来客数； 3、提高美誉度； 目标 销售额 4、增加来访量； 4、稳固忠诚度； 5、形成竞争格局中的 有利地位； Q3：怎样促销？ How 楼盘促销的6要素 楼盘促销的6要素 第一要素：锁定目标消费者 针对性强，提高销售效率 （如针对一个楼盘进行促销，必须找准这个楼盘面临的主要客群的特征和来源。） 第二要素：引发顾客的兴趣 吸引顾客的参与、体验，激发顾客创造性，引起顾客兴趣。 （有效地促销必须要吸引客户的注意，引发客户的关注度）