商务谈判的价格技巧培训教材(PPT 68页).ppt

第7章;本章要点;7.1 价格谈判概述 ;一、 影响价格的因素;;Apple Watch;; ;农夫买马 有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住的小城里，共有两匹小马要出售。从各方面来看，这两匹小马都一样。第一个人要价500美元，想要就带走；第二个人则索要750美元。但是第二个人告诉农夫，在作任何决定之前，可以由农夫农夫女儿试骑这匹小马一个月。他除了将小马带到农夫的家之外，还自备小马一个月吃草所需的费用。并且派出自己的驯马人，一周一次，到农夫家去教小女儿如何喂养及照顾小马。 最后他说，在第30天结束时，他会驾车到农夫家，或是将小马取回，将马厩清扫干净，或是他们付750美元，将小马留下。可想而知，农夫最后买了第二个人的小马。;二、价格谈判中的价格关系;1．主观价格与客观价格;2．绝对价格与相对价格;　定价法则：相对价格比绝对价格更重要;;3．消极价格与积极价格;20世纪90年代初，我国一个经贸代表团访问某发展中国家。该国连年战乱之后百废待兴，需要建设一家大型化肥厂来支持农业复兴。我们提出成套设备转让的一揽子方案后，该国谈判代表认为报价较高，希望降低20%。我们经过认真分析，认为我们的报价是合理的，主要是该国在支付能力上有实际困难。 于是，我们详细介绍了所提供的设备与技术的情况，强调了项目投产后对发展该国农业生产的意义，同时，我们又提出了从设计、制造、安装、调试、人员培训到技术咨询等方面的一揽子服务和有利于该国的支付方式。对方经过反复比较，终于高兴地确认了我们的报价是合理的。这样，消极价格转化为积极价格，实现了双方的合作。;;三、 价格谈判的合理范围;7.2 报价的依据与技巧 ;一、报价的形式;二、报价应遵循的一般原则;;三、先报价的利弊与技巧;;专家也会犯错 有家跨国公司与盖温联系，请他为公司的高级经理办一次有关谈判问题的两小时研讨会。公司董事长事前约见了他，征询对研讨会讨论主题的意见，盖温扼要讲了对于谈判者而言最不该做的事是接受对方的第一次出价的观点。董事长极表赞同，说：这个主题好，“能使我的人受益匪浅”。接下来还谈了些其他细节，他要盖温放手去做，临告别时，盖温提到了报酬问题。 董事长问：“你想要多少？” 盖温说：“通常都是一天一千八百镑。”心想他大概会嫌要价太高。 哪知他回答得很痛快：“成！请开发票来。” 至今，盖温还是搞不清该要多少劳务费才算合适。;后报价（后发制人） 后报价的好处： 对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时的修改自己的策略，以争取最大的利益。 后报价的弊端： 被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判。;美国在著名发明家爱迪生在某公司当电器技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利，并问他要多少钱。 当时爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！” 经理报价道：“40万元，怎么样？” 还能怎么样？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。;3．视特定环境和条件决定是否先报价。;7.3 价格解评的技巧;一、价格解释;价格解释的意义;价格解释的内容;日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元。包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。 谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，生产的获利提成计算出的。基数是生产3000万支产品，10年生产提成率10%，平均每支产品销价6日元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元；烧结工序3.5亿日元；切割分选工序3.7亿曰元；封装工序2.1亿日元；打印包装工序0.8亿日元；技术服务费分培训费，12人的月日本培训费250万日元；技术指导人员费用l0人，65O万元日元。 ;2．价格解释的技巧;二、价格评论;;2．价格评论的技巧;;买方的应对策略;7.4 讨价还价的技巧;; 一、讨价的技巧;1、讨价方式 ;;2、讨 价 技 巧;;;有一个走江湖的相士，一日，忽蒙县官召见。见面时县官对他说：“坐在身旁的三人当中，一位是我的夫人，其余是她的婢女。你若能指认哪一位是夫人，就可免你无罪。否则，你再在本县摆相命摊，我必将以妖言惑众之名惩处你！” 相士将衣饰发型一致、年龄相仿同样面无表情的三位女子打量一眼，就对县官说：“这么简单的事，我徒弟都办得到！”他的徒弟应师父之命，将三位并排端坐的女孩子从左往右看，从右往左看，看了半天，仍然一头雾水。他满脸迷惘地对相士说：“师父你没有教过我啊？” 相士一巴掌拍在徒弟的脑袋上，同时，顺手一指其中一位女子说：“这位就是妇人！” 在场之人全部傻住了，没错，这人