团队建设培训教材(PPT 39页).ppt

团队建设 2 目 录 1、业务能力篇 2、问题解决篇 3、提高执行篇 3 客户资料卡 客户资料卡是有效记录客户基本资料，每次拜访情况，每次进货明细，进货频次的信息。 通过客户资料卡，业务代表在每次拜访客户前对客户的情况十分明了，可帮助业务代表改善客情关系，保持业务稳定。 1 、业务必备六大工具 4 根据每周计划，定时，定点，定线地拜访每一家客户，从而大幅度提高业务员的拜访条理性，有效性。 客户也会把时间调整，形成习惯，专门安排时间接待拜访，解决具体事项，双方都提高了工作效率，有利于建立良好的客情关系。 路线图与拜访行程表 5 工作日志 工作日志是业务员一天的记录与总结，对于业务员审视自己的工作效率，工作改进程度，也便于上级领导了解并指导其工作。 6 业务拜访流程 拜访前准备 客户优化进行 沟通细节 7 工作计划与总结 通过走访，掌握信息 制定方案 按顺序和进度实施计划 及时检查完善 阶段总结 8 市场运作常用套路 市场调研与筹划。 新市场开发的心态及具体技巧 制定并实施营销方案 2、实战技巧 9 开发新客户 成为受欢迎的业务员 判断客户的未来性 发展客户的方法 选择客户的5个步骤 10 客户异议处理 异议原因 异议种类 回答异议步骤 异议处理办法 11 货款催收技巧 12 目 录 1、业务能力篇 2、问题解决篇 3、提高执行篇 13 不能发现问题就是最大的问题！ 问题意识 14 产生问题主要的三种情形 没有计划？ 没有按计划去做？ 即使按计划做了，还是发生了问题？ 15 如何发现问题 了解本企业的标准 熟悉本部门的日常业务 掌握专业的产品知识 掌握市场的变化 掌握竞争对手的市场策略 16 建立合理的目标 为目标设计合理的推进计划 有效管理问题的解决过程 关于PDCA 17 PDCA循环构成 P — 计划 D — 实施 C — 检查 A — 处置 管理过程—PDCA 18 计划 把握现状，找出问题 设定目标，做成计划 分析产生问题的原因 找出影响问题的主要因素决定对策方法 所有计划的目的是为了实现一个目标 19 检查方案的合理性 为什么（Why) ? 做什么（What) ? 谁（Who) ? 何时（When) ? 何地（Where) ? 怎样（How) ? 多少（How much) ? 价值（How do you feel) ? 20 计划的注意事项 明确目标 目标具有可达成性 目标具有可衡量性 计划具有可实施性 21 实施 对相关人员实施监督 按计划中的组织将活动量分担 全员参与改善提案 过程中如有异常应及时处理 认真记录数据资料，实时回报进展情况 22 检查 确认是否按计划日程实施？ 确认是否能按计划达成预订目标？ 23 处置 把成功的经验加以肯定，变成标准，分析检查效果，提出未解决的问题，进入下一个PDCA循环！ 24 PDCA循环特点 大环套小环，小环保大环，互相促进。 每转动一周就上升一个台阶。 在每一个阶段中又包含着一个PDCA的过程 PDCA循环的转动是集体的力量，是整个企业全员推动的结果。 PDCA 循环 25 质量理念 质量是员工做出来的，不是检查出来的。 永远不要问这样可不可以，而是问自己这样做是不是更好。 26 目 录 1、业务能力篇 2、问题解决篇 3、提高执行篇 27 执行力就是保质保量的完成自己的工作任务 人员流程 战略流程 运营流程 执行力 28 执行力差的表现 执行无效—该做的没做 执行低效—做了没有做好 执行负效—做了不该做的 29 执行力差的原因 没有形成积极的执行力文化氛围 管理者有布置没有检查 监督考核机制不完善 30 赢的能力分解---七项能力管理确保执行到位 执行启动：执行目标和计划能力、行动能力 执行过程：变革、情境管理、高效率能力 执行结束：闭环管理和汇报能力 全过程：沟通能力 沟通能力 沟通能力 目标和计划 行动力 情境管理 高效率管理 闭环和汇报 赢！ 31 实现执行的目标和计划能力 32 执行目标和计划分析 列举出下一个月你准备执行的工作罗列； 根据重要紧急分析，确定工作的权重，明确工作开展的思路； 明确工作的执行目标输出，执行目标的需要 相互分享，看执行目标是否具有价值。 33 执行计划设定后的管理—时间管理 “时间管理”不是以“时间”为对象进行的管理； 而是以“行为”为对象进行的时间管理。 包括改变工作习惯中管理习惯， 改变管理行为