小店管理系统.pdf

小店管理 基本纲要 • 小店概念及类型 • 小店分销重要性 • 小店目标及零销标准 • 分销效果的影响因素 • 建立完善的小店分销系统 • 有效的小店每日管理 • 人员管理 小店概念 • 小店是指那些经营快速消费品以满足消 费者需要、店面小、资金及品种相对 少、多以个体行为出现、位于渠道末 端、直接面对消费者的商业零售网点 小店类型 • 按照业态形式划分 一般小店/ 微型超市/ 冷饮滩（冰摊） • 按照客户群特征划分 区域型（小区/小巷，方便固定居民购买） 流动型（主要大街、商业繁华场所，流 动消费者多，几乎不做副食生意） 小店分销重要性 • 帮助消费者更好地了解我们的产品 • 通过小店分销增加销售创造更多生意机会 • 帮助经销商及批发商发展生意 • 发展新客户 • 竞争最前线,获取前端信息 • 提高公司及产品的美誉度 • 有一天，它可能成为我们产品销售的灵魂 小店目标及零销标准 • 覆盖率及销售额 第一 • 规范服务支持品牌成长及永续经营 分销效果的影响因素 • 运作机制 • 分销系统建立的策略和方法的合理性；应结合 各地市场作出相应变化 • 市场状况 • 通过观察和调查分析市场特点，不同市场采取 不同策略 • 人员状况 • 作为销售人员的人品、悟性、销售技巧；作为 管理人员的专业性 建立完善的小店分销系统之步骤 • 设计阶段 • 前期筹备阶段 • 试运行阶段 • 实施阶段 • 扩大推广阶段 A 设计阶段 • 与经销商合作方式及流程 • 区域及组织结构 • 阶段目标及时间进度表 • 管理思路及模式 • 销售及财务操作流程 • 服务系统及销售政策 • 薪酬福利及奖惩条例 B 前期筹备阶段 • 工作重点 • 准备协议 • 组建团队 • 基础文档 • 建立销售台帐 • 基础工作 前期工作重点 • 内部制度——人员管理 • 统计需求——业务管理 • 市场策略——市场状况 基础文档 人员配置 招聘套表 薪酬福利及 各角色职 计算表 奖惩制度 位说明 培训课讲义 考勤及行 网点情况 致客户书 为规范 调查表 每日拜访表 周/月总结表 阶段工作 销售台帐 计划表 分销代表工 仓储及货管 作手册 规定 分销代表人员配置 • 为了实现生意的目标或生意发展的需要，因而 计划、配备为了达到目标所需要的相关数量和 质量的人力资源，从而保证在人力上支持目标 的顺利完成。 • 人力资源配置在数量和质量上满足生意发展 的需求是达到生意目标的重要条件 类型 数量 每周拜 每月总 每天拜 DSR数 访次数 拜访数