做成功的私人教练之销售部分(PPT 44页).ppt

* 做成功的私人教练（销售部分） 什么是私人教练 能提供一对一服务的，体适能专家，健康顾问，健康管理者。 成功私人教练必须具备的素质 1 做一个好的倾听者 2 做一个好的沟通者 3 有非常好的自信 4 保持自己旺盛的精力 5 多多关注你的私教会员 6 有激励他人的渴望（对极限的挑战） 7 扎实的专业基础 8 了解自己的身体 9具有挑战身体极限的能力 促使销售成功的11条品质 1 自信 坚持自己的努力能够达到目标。 2 积极向上的工作态度，勇于对待挫折 3 以结识他人为乐趣，并真诚 4 乐于倾听，不要打断别人的话题 5 乐于帮助别人并真诚的希望他们成功 6 坚持不懈，必要时改变自己的工作方式 7 不针对性的议论每一个人 8 对偏见的敏感性（避免谈论宗教长相年龄等） 9 充满活力 10 有说服力，清醒的表达你的看法让别人理解，说服他人时不要急噪，过于热情 11 对产品的信任，相信自己的训练会给别人带来收获 私教销售时将会出现的难题 1 产生消极情绪 害怕拒绝 害怕失败 丧失热情 缺乏信心 我还不想成为私教 2 战胜的方法 勇于面对恐惧，战胜他就能赢得自我 集中所有精力为你的目标努力，这能给你足够的勇气战胜难题 做全能教练 私教销售的整个流程 电话预约体适能 A 准备 保持微笑想象电话中的人是你熟悉的人 声音的重要性 让你的客户轻松开心的和你沟通 多问开放式的问题找到客户潜在的动机 打电话时做些笔记，写好你对会员的初步了解 B 打电话 1 问候语自我介绍 2 打电话的目的陈述 2 初次见面 A 第一印象 留下好的第一印象，通过最初的短暂交流，顾客会决定是否和你合作 ，让你的会员在几秒钟对你产生好的印象 注意 个人的外表 保持活力和激情 保持微笑 以柔和舒适的眼神接触会员 语言语调柔和婉转，语音保持在可共同的范围 运用恰当的身体语言 B观察顾客 衣着 身体语言 面部表情 能力水平 语言 C 打破僵局 设立期望值 礼貌准确的读出会员的名字 建立融洽的气氛，取得信任。 事先解释你与会员将要进行的一系列活动及其具体原因，建立会员对你的信任，消除不安的情绪 3 填表 准确填写健康问答，了解其身体情况。 十问”来评估您的潜在私教客户 您特定的健身目标为何？ 您参加过俱乐部吗？时间多久？ 您最后一次满意你的身材是什么时候？ 您以前是否持续去俱乐部呢？ 您一直采用什么类型的运动计划？ 您减重的情况如何？ 您目前的工作压力大吗？ 您以前每周去几次呢？ 您目前很想恢复体型吗？是您目前的优先计划吗？ 您了解我们私教计划吗？有没有考虑过？ 4 体适能检测 注意事项 对系统的熟练操作 对健康知识的熟练掌握 准确讲解最后结果，举出不足之处（委婉）及与日常生活相联系讲出若提高会对生活中出现的问题有好的帮助 4 达成销售 1 销售技巧 A 提问 会员不会将所有的信息告诉你，要提出问题引导其讲话 提问的种类 a 可讨论性问题 获取大量信息（了解会员背景资料） b 限制性问题 帮助尽快得到相关信息 让其作出选择 帮助你确认会员的意思 使会员作出肯定的许诺（用于签单） C 试探性问题 用来判断会员是否作出决定 一旦作出提问后要稍做停顿并倾听 d 有益处的问题 使会员将注意力集中在解决这些问题所得到的好处和价值上 e 结果性问题 使会员思考如果不采取行动将产生何种后果 B 倾听 A 了解会员的感受，要努力让会员感觉到你在认真的倾听，这样他会非常信任并倾听你的话 B 技巧 目光接触 记下重点内容 身体前倾 不时的点头，微笑 C 禁忌 打断说话 不要因为他人或事分神 假装知道会员要说什么 C 表示理解 A 通过和顾客谈论私人话题使会员知道你可以理解他们的感受 B 当顾客表达他们的感受和 愿望时，无论你赞成还是反对都要表示理解 C 通过语言，肢体语言表达你的理解 2 推出你的课程 从会员的角度确定课程数 根据他的情况去确定需要的节数，设定期望值，（如果在条件全部具备的情况下，课程结束时会有的良性结果）拒绝包票！ 3 完善的课程说明 1.功能: 如何帮助客户 2.益处: 能得到的好处 3.证明: 实例/推荐(口碑效益) 4 克服反对意见 倾听 同意并认同 以合理的反例来克服反对意见 持续充满热情，决不轻言放弃。 若有反对意见时，千万不要沮丧，反对意见只不过是一种有礼貌的方式说： 我还不准备交易 请告诉我更多咨询 我仍有未回复的问题 我看不出其价值 价格超过需要 欲望不够强烈 在感觉可以同意之前，我仍需“拒绝”几次 你尚未发现我理想中的原因 处理反对意见 我还要在考虑 太贵了 我必需要与我的家人讨论 我没有时间 我不认为我需要 我必须先亲自