商务谈判的结束与签约培训教材(PPT 60页).ppt

商 务 谈 判项目七 商务谈判的结束与签约;【学习目标】 1.了解商务谈判结束的判定条件。 2.了解谈判的各种可能结果。 3.掌握如何把握签约意向。 4.掌握促成缔约的策略。 【技能目标】 在商务谈判中准确把握结束时机，熟练运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略，并为以后的合作打下良好的基础。;任务一 把握时机结束谈判;【案例引入】 在美国某乡镇有一个由12个农夫组成的陪审团。有一次，在审理了一起案件后，陪审团中的11个人认定被告有罪，另一个人则表示了不同的看法，认为被告不应判罪。由于只有当陪审团成员的意见一致时，才能有法律效力。于是这11个农夫花了一整天的时间，想说服那位与众不同的农夫改变初衷。 此时，乌云密布，眼看一场大雨就要到来，那11个农夫却急着要在下大雨之前赶回，把晒在外面的干草收回家去。可是，那个农夫却仍???不为所动，依旧坚持己见，11个农夫个个都急得像热锅上的蚂蚁。他们的立场开始动摇，最后，随着“轰隆”一声雷鸣，这11个农夫再也等不下去了，他们转而一致投票赞成了这位农夫的意见，宣判被告无罪。 ;思考：请分析持不同意见的农夫成功的原因。 分析： 这个小故事说明，在最后期限到来时，对方往往并不十分在意，除非这个截止日期马上就要到来。但是，随着这个期限的逐渐迫近，对方内心的焦虑会与日俱增，特别是当他负有尽可能签约的使命时，他更会显得急躁不安，而到了截止日期的那一天，这种不安和焦虑就会达到最高峰。针对这种心理状况，在谈判过程中，对于某些双方一时难以达成妥协的棘手问题，就不必操之过急地强求解决，要善于运用这种“最后期限”的策略，规定出谈判的截止日期，然后假以时日，对这些棘手的问题暂时按兵不动，到谈判的最后期限临近时，即可借助这一无形的压力，向对方展开心理攻势。必要时，还可以作一些小的让步作为配合，给对方造成“机不可失，时不再来”的感觉，以此来说服对方。 ;;2.从谈判时间来判断 (1)双方约定的谈判时间。在谈判之初，双方一起确定整个谈判所需要的时间，谈判进程完全按照约定的时间安排，当谈判已接近规定的时间时，自然进入谈判终结阶段。按约定时间终结谈判就会使双方有紧迫感，促使双方提高工作效率，避免长时间地纠缠一些问题而争论不休。如果在约定的时间内不能达成协议，一般也应该遵守约定时间将谈判告一段落，或者另约时间继续谈判，或者宣布谈判破裂。 (2)单方限定的时间。由谈判一方限定谈判时间，随着时间的终结，谈判就随之终结。 在谈判中占有优势的一方，或是出于对自己利益的考虑，需要在一定时间内结束谈判；或是还有其他可选择的合作者，因此请求或告知对方，希望在限定的时间内结束谈判。单方限定时间无疑是对被限定方施加某种压力，被限定方可以随从，也可以不随从，关键要看交易条件是否符合自己的谈判目标。;(3)形势突变的谈判时间。本来双方已经约定好了谈判时间，但是在谈判进行过程中形势发生突然变化，如市场行情突变、外汇行情大起或大落、公司内部发生重大事件等，谈判者突然改变原有计划，比如要求中止谈判、提前结束谈判等。这是因为谈判的外部环境是在不断发展变化的，谈判进程不可能不受到这些变化的影响。;3.从谈判策略来判定 这里所说的策略不是一般的谈判策略，而是某些特定的谈判策略，从其做法和影响力来看，这些策略对谈判有最终的冲击力，具有终结谈判的信号与标记作用。 (1)最后立场策略。最后立场策略即一种在谈判中以破裂相威胁以达到施压于对方，迫使对方让步的策略。谈判者经过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方最后的立场，讲清楚让步的幅度，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受该条件，谈判便成功。 (2)折中进退策略。该策略是将双方立场和条件的差距，取中间条件作为双方共同进退或妥协的标准，以解决残余谈判的策略。由于该策略主体特征是相互妥协且更多地强调“对半”让步，所以，只有在谈判的最后阶段才可以使用;。在谈判的前期使用该策略，仅会使条件不合理的一方得利，因此折中结果难以公正。在经过严谨的、分阶段的谈判后，双方立场均有所改善，交易条件日趋公平、合理时，对最后尚存在的文字、数字条件分歧以折中方式解决，其结果才更合理。 (3)一揽子交易策略。该策略是指双方将所有分歧条件以有的利于对方，有的利于己方的新条件，组成一个方案并向对方提出的做法。由于该方案包括了谈判存在的所有分歧，故称“一揽子交易”，而针对所有分歧提出了有进有退的条件，因而也称“好坏搭配”。这种谈判做法无疑是在告诉谈判对手，这是最后的意见了，没有商量余地了。 (4)冷冻策略。冷冻策略即暂时中止谈判的做法。中止谈判从形式上讲就是停止谈判，是某种意义上的终结。只是引起中止的原因不同，冷冻的意义就会有所差别。 ;当因为双方谈判条件差距太大，一时难以克服，但双方又有成交愿望；或因为交易相关的许可证、外汇、行政