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我对B2B业务的十点思考 B2B的资金流、信息流、物流，单点突破，不求三点都赚钱。 2016年7月3日，卫哲（嘉御基金创始合伙人）在上海的一个产业互联网创投论坛上分享了自己对于B2B业务的经营思考。以下是对卫哲的观点整理。 多人决策性质VS多账户性质 1、2C的业务使用、决策、买单是一个人。B不是一个人。再小的B，夫妻两人的店，决策进什么东西、卖什么东西。夫妻俩还得在嘀咕两句。 2、2B的行为是一个多人决策。所以给大家的建议：你只要做交易型B类，你的账户体系、会员用户体系等，看你设了多少账户。我们看阿里巴巴，你做了一个功能，老板问你给我用的还是业务员用的。为什么？老板和业务员用的是不一样的，没准财务的又是另一个账户。所以B端的一定是多账户体系。 为什么B2B要地推？B2B的三把“枪”： 手动、半自动、全自动 第二件事是B2B为什么要地推呢？阿里巴巴发明了一个词“地推”，是因为B2B企业是多人使用、多人决策，比如企业在进货，我看到过，老板进货、老板娘进货，更奇葩的还有小三进货，这些叫做keypeon，地推你可以找到keypeon。但你在互联网上很难找到keypeon。把相关的人拉上来，只能靠地推。 通过一次地推把线下搬上来一次，但是第二次交易你要想不要通过地推，能不能打个电话、发个微信半自动化提醒他，帮助他完成。 搬上来以后六个月70%的客户可以达到半自动交易，一年以后70%的客户可以到达全自动交易。人均达到服务500到1000。这才是互联网，而传统贸易公司1个人服务30个客户。因为是多人决策。 为什么做不到B2B价格透明？B2B交易条件的独特性 B2B的价格，在各个交易平台上，你很难实现2B的交易价格透明。很多平台、包括阿里巴巴，我想过很多方法想实现价格透明，有些不愿意把真实价格，真实的库存在平台上放出来。 所以B2B的交易价格是由B2B的特殊交易条件决定的。2C没有，现付现货。 比如：2B呢，我买一百吨糖，我买一千吨糖，价格一样吗？当然不一样。交货地址，糖在南宁还是糖在上海，我的物流还没跟我算上呢，路上还有损耗呢，说不定。付款呢，你买一百吨，我也买一百吨。你让我收50%，我再预付50%。资金条件、付款条件不一样。我的采购数量，我的交货地址、物流需求不一样。所以定价本来就应该不一样。 B2B业务，很多我一看就知道做不下去，因为都是一个价格，2B都是一个价格在网上交易，就根本不了解2B的交易条件。有没有终极定价，有没有根据不同的交易条件定价，或者有没有真正的帮助你的卖家隐去他的贸易身份。 很多人做平台，按照阿里巴巴，但别忘了阿里巴巴是一个信息平台。 信息平台要把交易双方信息亮出来吗？要把工商信息拿出来吗？不用，有些信息只需要你平台自己知道。其实作为买家他对你的平台信任，平台是可以把握交易对手信息，这是2B平台里面很重要的人性问题。 你是一个开放平台，买方卖方都能看到。比如说家里有1万吨糖，怕别人知道我有，怎么办呢。告诉平台他有1万吨糖，平台知道就可以了，平台告诉你，在广西南宁某一个仓库有一万吨糖，甚至仓库都不告诉你。它和2C不一样。卖方只需要在我平台认证，你知道他是谁，不需要。当你理解了这两件事，你的价格就真实。 信息不真实，你的平台就变成了溢价的信息平台。那买家就得通过旺旺，微信等和你聊聊，因为你平台上不是真实成交价，和你聊聊，你的平台就不可能在线。只有把他变得不能谈，交易才能够在线。 还有两件事你要做到，一个是隐掉交易对手，交易对手的信息向的平台披露就可以了，我把它叫做“白手套”有点像黑社会。第二个你要分不同交易条件定价。刚说的交易的量、付款方法、物流条件、交易地址，这些决定了他价格本来就不应该一致。所以2B的价格报出来，本能单一的脱离买卖的量和交易地址、物流条件，付款方式报价格，这样的价格不可能也不应该真实。所以这是我要讲的第三条，你对B2B的交易的独特性的理解。 B2B撮合交易的有意义和没意义 关于第四点，找钢网开了一个坏头，告诉了大家很多误区，也不是找钢，很多平台都走入一个误区，就是什么是撮合交易。 这个交易在你B2B平台存在之前就已经存在了，他们线下都认识，有了这个平台，你用不同的方法让他把这个交易搬到了平台上来，叫平台撮合交易，各家叫法不一，但本质上就是没有你平台，这笔交易也已经撮合成功，所以很多人问了，拿着数据给我们看，我一个月撮合交易量达到5个亿。一开始撮合做到很浅，知道你们投资人不相信，还告诉你“我这5个亿还是有现金流水的哦。是在我平台走过流水的哦。”一听就有兴趣了，看来这个交易是真实的。那我现在就回答一下各位，B2B业务的撮合交易量到底是有意义还是没意义。 如果你仅仅做出，在撮合以后不知道你为什么要做撮合，一点意义都没有。你不仅永远收不到钱，有些平台还相当无耻地去补贴撮合。说你在我这撮合我给你每吨还给你补贴