供应链管理模式下的销售管理.pdf

供应链管供应链管理模式下的销售管模式下的销售管理 • 供应链的销售过程：供应链营销模式、渠 道、战略 • 供应链连锁经营策略供应链连锁经营策略：连锁经营的连锁经营的含义含义、 类型、策略；供应链物流连锁运作体系 • 客户关系管理：定义、管理思想（客户是 企业发展最重要的资源之企业发展最重要的资源之一//对企业与客户对企业与客户 发生的各种关系进行全面管理/进一步延伸 企业供应链管理）、主要功能（流程管理/ 接入接入管理管理//关系关系管理管理））、管理管理精髓精髓 供应链营销模式 11. 推测型营销模式推测型营销模式：优势在于能够充分享用优势在于能够充分享用规模规模 经济所能带来的利益。特点是少品种大量生产、 大量仓储与配送大量仓储与配送，按市场预测进行生产按市场预测进行生产，注重注重 流通渠道的控制，采用分销商等中介的应用组 织形式织形式。 2. 实时型营销模式：一种基于市场预测和拓展的 经营模式营模式，其其成效高低效高低取决决于产产品创新创新程度度、 产品线扩展的广度以及营销渠道的控制程度。 特点是多品种少量生产、高频度少量配送，按 订单生产，注重产销物流的整合、建立战略联 盟，采用网络营销等手段。 33. 供应链营销战略供应链营销战略：：供应链营销模式的变革是从供应链营销模式的变革是从 推测型营销模式实时型营销模式转换。 销售渠道 • 定义定义：公司内部的组织单位和公司外部的代理与经销商公司内部的组织单位和公司外部的代理与经销商、 批发商与零售商的结构。通过这种结构，进行商品、产 品或服务的交易和实物配送品或服务的交易和实物配送。 • 构成销售渠道的基本机构是生产者/ 中间商/零售商和消 费者，按其推进阶段过程，可以划分为0~3级销售渠道。 渠道级别渠道级别 销售渠道结构销售渠道结构 0级 生产者→消费者 (直销) 11级级 生产者生产者→零售商零售商→消费者消费者 2级 生产者→批发商→零售商→消费者 生产者→代理商→零售商→消费者 33级级 生产者生产者→→代理商代理商→→批发商批发商→→零售商零售商→→消费者消费者 生产者→批发商→代理商→零售商→消费者 销售战略 11. 以以高档市场高档市场为目标为目标：高质量和良好的服务在高高质量和良好的服务在高 档市场消费者的决策中起重要的作用；高档次 市场消费者时常也进出平价商场，因此好的商 品、合合理的价格是的价格是瞄准准这一潜在影响力市场的潜在影响力市场的 方法 22. 以以价值市场价值市场为目标为目标：成功的折扣商店使其顾客成功的折扣商店使其顾客 确信自己十分聪明和与众不同。这种以顾客价 值取向的经营思路使值取向的经营思路使一些超级市场些超级市场、连锁店获连锁店获 得巨大成功。低档消费市场的消费者 3. 以时间价值为目标：时间价值在中高收入者价 值观念中占据重要地位值观念中占据重要地位。一些擅长为顾客节约些擅长为顾客节约 时间的公司更容易成长。（时间成本） 连锁经营的含义 • 连锁经营连锁经营：指经营指经营同类同类商品或服务的商品或服务的 若干个若干个店铺以店铺以一定的形式组成定的形式组成一个个联联 合体，在整体规划下进行专业化分工， 并在分工基础上实施集中化管理的经 营方式营方式。 • 连锁经营的若干个店铺在同连锁经营的若干个店铺在同一规划下规划下 实行统一经营，如统一进货、统一运 输、统一存储、统一形象，使复杂的 商业活动简单化商业活动简单化，以获取规模效益以获取规模效益 连锁经营的类型 1. 直营连锁：连锁公司的店铺均由公司总部全资或控 股开设，在在总部部的直接领接领导下统一经营营。规模效模效应，