关键客户管理与经销商管理.pdf

关键客户管理 与经销商管理 第一篇 关键客户管理 主要客户的管理 主要客户的管理 为什么要管理主要客户 建立主要客户的档案 生意回顾 促销管理 库存管理 价格管理 客户关系管理 常见主要客户谈判项目 为什么要管理主要客户 快速发展的零售业 20/80法则 什么是主要客户 主要客户与普通销售的区别 管理主要客户的原因 管理主要客户的好处 主要客户的管理策略 为什么要学习关键客户管理？ 快速发展的零售业 快速发展的零售业 全球化Wal-Mart 在全球有3500 门店，年 销售额超过一千六百亿美元 专业化 各零售商更加注意研究购买者的行为 200 规模化 全球年销售额超过 亿美元的企 13 业中有 个是零售企业 零售店的分类 百货店（ Department Store ）太平洋百货 超级市场（ Super Market ）华联超市 仓储式会员店（ Warehouse Club ）麦德龙 折扣店（Discount Store ）迪亚 便利店（CVS Convenience Store ）罗森 专卖店（Specialty Store ）莎莎 为什么要管理主要客户 快速发展的零售业 20 /80 法则 什么是主要客户 主要客户与普通销售的区别 管理主要客户的原因 管理主要客户的好处 主要客户的管理策略 20/80法则（Pareto） 20 80 ％的行动产生 ％的结果 100％ 80 ％ 20 ％ 为什么要管理主要客户 快速发展的零售业 20/80法则 什么是主要客户 主要客户与普通销售的区别 管理主要客户的原因 管理主要客户的好处 主要客户的管理策略 什么是主要客户 主要客户的定义  在某一特定范围内正在或将要对你的生意产生较大影 响的客户 主要客户的划分  按区域：国际客户、本地客户  按类型：大卖场、仓储店、超市、便利店 为什么要管理主要客户 快速发展的零售业 20/80法则 什么是主要客户 主要客户与普通销售的区别 管理主要客户的原因 管理主要客户的好处 主要客户的管理策略 为什么要管理主要客户 快速发展的零售业 20/80法则 什么是主要客户 主要客户与普通销售的区别 管理主要客户的原因 管理主要客户的好处 主要客户的管理策略 管理主要客户的原因 不同的客户给予不同的服务 需求的改变要求服务的改变  以前：生产商－－零售商－－消费者  现在：三角关系 需求的改变要求服务的改变 过去 现在  生产什么、卖什么、消  需要什么、开发什么、 费什么