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摘 摘 要 瓜 目: T E D 公 司 营 销 人 员 的 绩 效 考 核 体 系 优 化 学 科 名 称 : 工 商 管 理 学 员 姓 名 : 李 麟 学 员 签 名 : ’ 导 师 姓 名 : 陈 爱 娟 教 授 导 师 签 名 : -‘业.率 年还 摘 要 在 当今 快 速 发 展 和 高 度 竞 争 的 市 场 环 境 里 ， 在 日趋 激 烈 的 企 业 竞 争 中 ，越 来 越 多 的 企 业 意 识 到 改 善 经 营 和 管 理 对 企 业 应 对 竞 争 具 有 重 要 意 义 。管 理 的 核 心 是 对 人 员 的 管 理 ，因 此 人 力 资 源 管 理 在 当代 管 理 中 的 地 位 日益 突 出 。 营 销 人 员 在 企 业 经 营 中担 负 着 重 要 作 用 ， 对 营 销 人 员 进 行 人 力 资 源 管 理 一 直 都 是 企 业 研 究 的 课 题 。 通 过 建 立 有 效 的 绩 效 考 核 体 系 ， 能 够 激 励 和 约 束 营 销 人 员 的 行 为 ，促 使 其 努 力 工 作 ，提 高 其 积 极 性 和 主 动 性 ，促 进 企 业 经 营 目标 的 实 现 。 本 论 文 以 T E O 医 学 工 程 技 术 有 限 公 司 销 售 部 营 销 人 员 的 绩 效 考 核 为 研 究 对 象 ，深 入 研 究 和 探 讨 了绩 效 考 核 理 论 ，对 比和 分 析 了 考 核 方 法 ，对 目前 国 内外 绩 效 考 核 的 发 展 状 况 和 发 展 趋 势 进 行 了分 析 。 在 此 基 础 上 针 对 T E O 公 司 营 销 人 员 绩 效 考 核 的 发 展 和 现 状 进 行 了研 究 分 析 ，通 过 深 入 访 谈 、 问卷 调 查 ， 实 证 分 析 ， 发 现 了 T E O 公 司 营 销 人 员 绩 效 考 核 中存 在 的 重 要 问题 。 针 对 T E O 公 司 营 销 人 员 绩 效 管 理 缺 失 ， 不 重 视 营 销 人 员 的 激 励 机 制 与 考 核 机 制 ，绩 效 考 核 理 论 认 识 存 在 偏 差 ，绩 效 考 核 目标 制 定 的 不 合 理 ，绩 效 考 核 过 程 中 缺 乏 持 续 的 双 向沟 通 ，员 工 能 力 的 培 训 体 系 不 健 全 的 现 状 和 突 出 问题 ，采 用 了 360 度 绩 效 考 评 法 、 关 键 绩 效 指 标 法 (” D 等 方 法 ， 结 合 T E D 公 司 的 实 际 ， 重 新 优 化 设 计 了 TE D 公 司 各 级 营 销 人 员 的 绩 效 考 核 体 系 ，建 立 了 各 级 营 销 人 员 以 综 合 业 绩 为 指 标 的 定 量 考 核 体 系 和 以 能 力 、态 度 、对 企 业 的 忠 诚 度 等 为 重 点 的 定 性 评 价 考 核 体 系 。设 计 各 关 键 绩 效 考 核 指 标 、权 重 分 配 、分 值 计 算 方 法 、绩 效 考 核 主 体 以及 考 评 周 期 、考 核 结 果 的 反 馈 及 应 用 。最 后 还 提 出 了 营 销 人 员 新 绩 效 考 核 实 施 对 策 ， 以 确 保 新 绩 效 考 核 方 案 的 顺 利 运 行 。 本 论 文 提 出 的 绩 效 考 核 方 案 对 公 司 进 一 步 开 展 好 营 销 人 员 的 绩 效 管 理 工 作 具 有 现 实 指 导 作 用 ， 对 其 他 同 类 型 公 司 营 销 人 员 的 考 核 具 有 较 为 重 要 的 参 考 和 借 鉴 价 值 。 关 键 词 : 营 销 人 员 绩 效 考 核 体 系 优 化 设 计 西安 西安 理 工 大学 工 商管理硕 士 学位 论 文 T IT L E : O Pt im iza ti o n o f th e P e 而 rm a n e e AS s e s s m e n t S y s te m o f T E D M aj o r:B u s in e s s A d m in is tF8t lo n N a m 6 :L i L ln S ig n at u re: 方了沁 S u P e rv is o r :C h e n A i J u a n S lg n a tu re : A b s t ra ct In th e ra P id ly d e v e lo P in g a n d c o m P e titiv e m a rk e t，m o re a n d m o r e e n te rP r