很管用的销售实战课程演练.pdf

2012-3-15 1 课程目的 • 判断拒绝的真伪 • 掌握拒绝的技巧 • 不再害怕拒绝 2012-3-15 2 内容： • 认识产生拒绝的原因 • 认识产生拒绝的本质 • 处理拒绝的方法及话术演练 2012-3-15 3 拒绝是销售的开始！ • 嫌货才是买货人 • 褒贬是买主，喝彩是闲人 2012-3-15 4 客户产生拒绝的原因 因客户而产生 不信任（约占55% ） 不需要（约占20% ） 不了解商品特性及利益（约占10%） 安于现状、不急（约占10%） 其他借口（约占5% ） 客户产生拒绝的原因 因业务员而产生 • 专业知识不足 • 给客户印象不佳 2012-3-15 6 拒绝的本质 （拒绝=不了解） • 反对是客户对不了解事物的习惯性反应 • 拒绝可以使交谈延续下去 • 拒绝能够了解客户的真正想法 • 处理拒绝问题不等于“死缠烂打” • 拒绝处理后，即是促成的大好时机 2012-3-15 7 处理拒绝应有的态度 •诚实与谦虚 •有信心与权威感 •不可争论 •有所准备，先发制人 •运用机智 2012-3-15 8 拒绝千遍也不厌倦 请相信我 拒绝的感觉像春天 2012-3-15 9 面对拒绝的改善策略 两个不同业务员的时间分配 促成 促成 说明 说明 发现需求 发现需求 建立信任 建立信任 2012-3-15 10 处理拒绝问题的技巧 • 应用日常生活的实例谈 • 用比喻法比说理更具说服力 • 善于将拒绝转化成问题 2012-3-15