渠道管理培训讲义-公开版.pdf

渠道管理渠道管理 －中国网通代理商管理研讨会 研讨会目的研讨会目的 理解渠道管理的核心要素； 了解公司和代理商对业务人员的期望了解公司和代理商对业务人员的期望； 了解代理商在不同发展阶段的角色和所要具备的核心能 力力； 了解如何有效地强化对代理商的管理和建立更紧密的合 作关系作关系；； 学习如何有效地建立代理商的经营信心； 提供实践经验分享的平台提供实践经验分享的平台，促进不同分公司对代理商管促进不同分公司对代理商管 理经验的分享和总结； 研讨会内容研讨会内容 渠道管理的概述 代理商的定位与角色代理商的定位与角色 评估代理商的标准 有效对代理商进行管理和加强合作有效对代理商进行管理和加强合作 对代理商的运作效益的分析 研讨会总结研讨会总结 研讨会形式研讨会形式 －双向互动双向互动 讲授 案例分析案例分析 小组讨论 经验介绍经验介绍 渠道管理渠道管理－代理商管理代理商管理 渠道管理的概述 代理商的定位与角色 评估代理商的标准 有效地管理代理商有效地管理代理商 有效说服和影响代理商有效说服和影响代理商 研讨会总结研讨会总结 企业赢得优势企业赢得优势 的关键要素的关键要素 品牌/策略 架构/人员 成功 渠道/市场 系统/资源 渠道是通路的细分 供应商 渠道 客户 产品制造 市场推广 渠道销售 渠道管理 客户服务 客户管理客户管理 快速消费品领域对渠道的理解 快速消费品领域渠道就是指通路和客户，或者说 是分销是分销，，渠道细分可以说是把所有的中间商客户渠道细分可以说是把所有的中间商客户 （以下简称客户）根据不同的类型分成不同的客 户群户群，，也可以理解成具有相同特点的客户组成各也可以理解成具有相同特点的客户组成各 自类型的客户群就是各自的渠道，对所有的客户 分成不同的渠道并进行渠道管理分成不同的渠道并进行渠道管理，，可以更有针对可以更有针对 性的把握市场，控制市场。 渠道的细分第渠道的细分第一层是批发商和经销商分开层是批发商和经销商分开,第第 二层是现代销售渠道和传统销售渠道分开。 现代销售渠道如大卖场会注重堆放方式、促 销活动等销活动等；；传统销售渠道会注重库存和周转等传统销售渠道会注重库存和周转等 什么是渠道管理什么是渠道管理？ 渠道管理就是通过提升渠道专 业化的运做来达到业务目标的过 程程,最终迅速提高市场份额和最终迅速提高市场份额和竞竞 争优势争优势 成功渠道的要素有哪些？ 利润利润 效率效率 信息流 现金流 服务流 。。。。。。。。。。。。。。。。 渠道发展的阶段渠道发展的阶段 业绩 启动期启动期 发展期发展期 成熟期成熟期 时间时间 渠道管理的最终目标渠道管理的最终目标 顺畅、持续、以消费为导向的产品/服务流 批发商 厂商厂商 代理商代理商 零售商零售商 消费者消费者