银行保险经营管理课程77页.pdf

银行保险经营管理 目 录 目 录 目 录 篇 篇 识 识 认 认 解读银行保险发展的内涵 篇 篇 理 理 管 管 银行保险经营管理八大系统 银保一线经理的定位及职责 银保一线经理的定位及职责 我是： 客户经理队伍的领头人； 银保一线资源的调控和配置者 我要：理性思考 我要：理性思考 感性渲染 感性渲染 灵性操作 灵性操作 要形成： 要形成： “观念+制度+氛围”的健康部门 “观念+制度+氛围”的健康部门 观念：对市场规律的认识 观念：对市场规律的认识 ►我们面临的银保市场仍然是一个极其原始的市场 ►我们面临的竞争对手都不真正具备核心优势 ►目前乃至今后相当长时间内业绩平台与市场资源相关性 较弱，浅层次与网点、人力平台相关，深层次和我们 的经营观念以及管理水平密切相关 我们的观念： ►抢占市场，确定地位是我们现在的第一责任 ►以资源合理配置的眼光来看待银保的发展和管理 ►经营观念上和管理流程的领先是实现我们目标的核心优势 观念：对行业规律的认识 观念：对行业规律的认识 ►银保是一个“让别人做嫁衣”的行业 ►“费用调控”是杠杆，“客户经理”是杠杆的支点 ►优秀客户经理是成长起来的，而不是被选出来的 我们的观念： ►客户经理队伍是银保部门存在和发展的唯一理由 ►必须建立合理的“客户经理与网点的配置”架构，才能长治久安， 持续稳健快速发展 观念：对银保业务管理的认识 观念：对银保业务管理的认识 ►专业不在于知，而在于行 ►银保工作没有重点，只有切入点 ►银保管理在本质上是意愿管理、需求管理和过程管 理，而不是技术管理和指标管理 我们的观念： ►银保管理的核心不在于让客户经理是否知道如何做， 而在于追踪客户经理有没有做到位. ►为客户经理搭建网点平台并帮助他们生涯规划的达成 是我们的唯一责任. 现阶段市场状况给我们的启示 现阶段市场状况给我们的启示 ►我们处于原始市场的高速发展期，必须抓住机遇超常规发展， 通过网点平台的发展和人力资源的调配来实现我们的市场地位 和职业身价； ►在注重规模的同时，我们必须下大力气提高自身管理水平和基础管 理工作，建立系统运作平台，才能快而有序，建立长期竞争优势； ►我们对建立客户经理队伍最主要的责任是培养和支持，而不是选择 ►银保工作无所谓重点，各个环节都很重要，必须找准切入点。 银保工作的切入点： 坚定不移走资源合理配置的道路，以经营客户经理为核心， 建立系统运作体系，千方百计提高各层级人员的收入是我们 工作的切入点，是一切银保工作的出发点和落脚点。 我们的认识 我们的认识 ►发展思路不一样，带来的结果不一样 ►管理水平不一样，带来的绩效不一样 ►市场的大小、发展程度并不是决定因素 ►用成熟的管理思想，原始市场的经营手段, 建立系统化运作体系是我们取得突破和建 立优势的关键。 银保管理几个关键观