营销经理高级培训课程－客户管理技巧.pdf

营销经理高级培训课程 －客户管理技巧 • 培训主要内容 – 客户购买分析 – 客户开发技巧 – 时间管理 – 有效介入客户组织 – 客户调查 – 发展客户关系 客户购买分析 行业客户购买特点 • 行业内相互影响 • 决策程序复杂 • 决策周期较长 • 受广告影响较少，主要靠口碑、销售员的 推进和客户关系。 客户的购买流程 • 提出问题—— 寻找解决方案—— 供应商调 查，收集信息—— 内部沟通，决策—— 谈 判——采购——购后满意 谁是购买的参与者？ • 倡议者 • 使用者 • 执行者 • 决策者 • 影响者 客户购买魔方 ） 部 外 （ 影响者 执行者 （内部） 倡议 决策者 使用者 影响客户购买决策的因素 购买的重要性 购买金额 产品的技术含量 客户组织中的人际关系 组织中的利益纠纷 客户购买决策的程序 个人利益与组织利益的协调 各参与者的权力与影响力 销售员的推动力度 利益图 • 组织利益 职位利益： 职位利益： 职位利益： 使用者 决策者 执行者 个人利益 个人利益 个人利益 组织利益与个人利益 人情 点缀 重要因素 个人利益 基础 公司利益 请填写我们的客户购买魔方 ） 部 外 （ 影响者 执行者 （内部） 倡议 决策者 使用者 客户开拓技巧 寻找目标客户 • 谁是目标客户？ • 获得目标客户的信息 • 客户价值分析 目标客户： • 谁可能成为目标客户？ • 愿意买单的人 • 谁愿意买单？ • 能从购买中获利的人 客户利益分析 特点 F:Features 利益 公司 Benefits 客户 产品 A:Advantages 优势