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制定成功的中国市场战略2002.10.11 - 青岛 思腾思特管理咨询（中国）公司Stern Stewart (China) 制定市场战略包括三个要素 价值定位的最佳实践和常见错误 “价值选择”的详细活动 价值选择：最佳实践和常见错误 理解消费者需求 使用多种资料来源确定消费者，顾客和渠道需求 清楚的需求理解引导成功的产品 定义细分市场，选择最有吸引力的作为目标市场 选择细分市场的标准 细分市场分类方法 不同的细分市场消费者需求明显不同 软饮料市场高度细分--可口可乐 根据运动类型细分运动鞋市场--耐克 品牌定位与细分市场和渠道的比较 价值组举例 调研支持选择价值的三个步骤 提供价值的具体活动 提供价值：最佳实践和常见错误 新产品设计和开发应遵循的系统流程 新产品开发的最佳实践和常见错误 想法形成：详细活动 想法形成：详细行动（续） 概念/原形开发 项目优先排列－具体活动 在市场中学习(试点)-详细活动 监控和执行/不执行决定- 详细活动 新产品生产- 详细活动 新产品推出 – 详细活动 监控业绩表现 – 详细活动 采购/制造：最佳实践和常见错误 市场领先者在制造过程中确保产品质量和稳定性 销售人员效率架构 销售人员有效性：最佳实践和常见错误 定义销售战略 提高效率：将资源集中在正确机会上 有效地花费时间 有效性最佳实践 销售团队支持 根据当地的渠