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产品寿命及新产品决策 一、不同阶段的营销策略 介绍阶段 策略：快速掠取策略、缓慢掠取策略、快速渗透策略、缓慢渗透策略 成长阶段 策略：树立品牌，增加销售渠道与网点，扩大销售 成熟阶段 策略：市场改良、产品改良、营销组合改良 衰落阶段 策略：低价清货变现 二、新产品 1.完全新产品 2.换代新产品 3.改良 4.仿制 三、新品被认知因素 1.知晓 2.试用 3.重购 产品、品牌及包装 一、产品营销战略 1.产品分类 2.产品组合 3.产品线 4.产品属性改进 5.顾客服务 二、包装的重要性 包装的营销功能 1.产品保护 2.便利功能 3.推销功能 4.价格功能 管理 人员推销管理 一、确定工作任务，分析优劣势 二、推销组织结构 1.产品组织 eg.负责电脑组，手机组 2.顾客组织 eg.大客户、集团客户、家庭客户 3.职能组织 eg.经理、主管、代表 三、营销人员聘用与培训 四、工作手册的编订 五、如何激励销售人员 六、如何使营销人员安心工作 七、营销人员的训练 营销渠道管理 一、销售通路管理 1.零售商 2.连锁商 3.批发商 二、市场营销流通渠道设计 三、各种营销系统发展 1.直接营销 2.垂直营销 3.水平营销 4.多渠道营销 客户管理 一、客户信息反馈 二、客户管理目标与内容 三、客户管理分析的具体流程 1.整理客户资料 2.销售业绩分析 3.划分客户等级 4.登记客户名册 5.确定客户沟通计划 6.对客户资料管理 四、客户服务 1.售前 2.售中 3.售后 4.全员服务 五、正确处理客户投诉 1.投诉内容整理与分析 2.投诉处理要点 3.投诉处理流程 营销调研信息管理 商场如战场，信息如同情报，关系企业生死存亡。 一、营销调研过程 1.收集营销信息 2.分析营销信息 3.总结调查结果 二、营销信息管理 1.系统 2.制度 3.信息分析与管理 导学：成功之道 销售是勇敢者的事业 销售是企业家的起点 请为你的职业感到骄傲 富有激情，坚持到底 让我们的汗水、勤劳的双手去行动吧 请牢记： 博闻强志，明于治乱，娴于辞令。 升华篇—走向成功之道 做人 行事 执行 团队 做人 修身养性 一、切记贪酒、好赌、迷色 二、伸出“温暖之手” 三、拘于小节 四、修养十原则 1.自我管理。因工作时间和活动都难以限定和监督。销售人员应自我管理。放纵、吊儿郎当、自由散漫、马马虎虎者难成大器。 2.必胜心 3.设定目标 4.责任感 5.讲礼貌 6.喜怒不形于色 7.成本意识 8.守信用 9.遵守公司规定 10.慧眼识真金 行事 工作便是人生 工作快乐，人生便是天堂；工作痛苦，人生便是地狱。 不甘心，不服气，则有救，你会想方法克服困难，努力赶上或超过竞争对手。 销售是一份很有意思的工作。充分发挥个性思想和能力，也能开拓自己的事业。 扬长避短 扬长避短是商场致胜武器。销售人员要及早掌握自己的长处和短处。 内向型性格长处： 1.常自我反省 2.说话有分寸，不易得罪人 3.沉着冷静 4.忍耐性强 5.能耐孤独 外向型性格长处： 1.活泼爽朗，易讨好人 2.做事敏捷 3.有冲劲 4.可以开玩笑，幽默感强 5.不计较 双赢多赢，皆大欢喜 做生意应该使买者喜欢，卖者得意。 销售人员，不仅实现公司赢利，也要让客户赢利，且服务好客户，善始善终。 工作上严格要求自己 1.斗志昂扬 2.勤勤恳恳 3.安分守己。 当日事当日毕，记笔记备忘录，守时，专心做事，打消悲观情绪 4.每日三省吾身。 即随时随地反省自己，吸取教训，总结经验，寻求对策，以重整旗鼓，东山再起。 没有目标便没有成功 不要说是为公司做事，其实你在为自己做事。 按计划行动，拾（she）级而上 有了目标与具体行动，你就可以： 满腔热诚，斗志昂扬 精力旺盛，从不厌倦 一心一意，全力以赴 充满自信，不屈不挠 按部就班，循序渐进 团队 众人拾柴火焰高 企业目标靠团队。 对于很多的公司来说，销售团队的表现是生死攸关的大事。 团队基本原则 一、目标一致，各司其职 二、信任团队，服从管理 三、协同作业，牺牲精神 管理销售团队 1.招聘与甄选符合团队性格人才 2.一定要进行销售技巧、产品、政策、顾客满意度导向等相关内容培训 3.监管销售团队成员，帮助团队成员高效率使用时间 4.利用奖惩制度激励销售团队成员 5.评估个人与团队销售绩效 执行 执行，不做纸上谈兵 再好的计划，即便是天时地利人和，没有执行，一切扯淡！ 没有执行，便没有成功！ 请立即执行！ 成功十大原则： 1.善解人意 2.创造多赢 3.战胜自我 4.随机应变 5.敬小慎微 6.力争上游 7.责无旁贷 8.术业专攻 9.惜时如金 10.敏而好学 感谢，每一位把人生中这宝贵的2小时留给了我，真心感谢 扬帆起航，不为别的，只为自己，只为爱着