培训课件销售谈判之逼定技巧.pdf

销售技巧探讨 — — —逼定 —逼定 反省自己做得怎么样 反省自己做得怎么样 1、客户第一次来，肯定不会买的！ 2、客户很喜欢，但他很忙，一会儿必须得走。 3、客户今天就是偶尔路过售楼处，身上没有带钱！ 4、客户的家人还没有来过呢，没办法做决定！ 5、马上到午饭时间了，客户得吃饭去了！ 6、客户犹豫不决，还是让他回去再想想吧！ 1、喜欢玫瑰名城这个楼盘，而且这个楼盘合乎他的需求； 2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感； 3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物 超所值； 4、客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。 1、销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定 而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案。 2、逼定时解决问题过程中自然达到的高潮，是成功 的守价议价之后的下一个阶段。 3、如果销售人员把自己的工作视为向人们提供帮助， 一般他能获得成功。 逼定的重要意义 1、逼客户定购下定金，是将产品介绍转化为实际 买卖的关键步骤。 2、无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对 产品的了解产生不自信。 3、无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具 有一些否定购买的因素。 不敢逼定的原因 1、不作逼定动作的原因大部分是因为 “怕＂； 2、逼定失败的另一个原因在于销售人员仍然感觉 自己在向客户推销不合适的产品，于是画蛇添足。 逼定的时机 1、这套房子看来真的很适合 我。 2、跟你们这里挺有缘的。 3、你们这种户型卖的最多吧； 1、你们是否有领导和我谈一下 2、你再优惠点我就买了 3、我可就相信你了，别让我买 亏了啊 – 再次看现场房源； – 拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方 式； – 离开销售桌，与其他人交流； – 要求业务员暂离，与同伴商榷； – 对房屋装修提出一些设计方案； – 离开又再次返回时； – 反复看楼书或认购协议等； – 打电话征询意见或要求他人帮其决定； – 畅想将来在这个小区的生活场景； – 要求看认购协议。 • 频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿 态从椅子上前倾上身、舒展身体、轻咳 以调整嗓音； • 紧锁的上眉分开，上扬； • 十秒以上的沉默，愣神。 • 眼睛转动加快，好像在想什么； • 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么； • 做作的微笑和假笑，做鬼脸； • 双腿发抖，目光闪烁，抓头发。 – 您还有其他问题吗？ – 怎么样？您看我还有哪些方面说的不够 详细？ – 接下去我们讨论什么问题呢？（引申出 试探性问题的其他作用，试探客户的真 实需求程度、虚拟客户情况） “这套不错吧，如果是我，我就定这 套。＂ 逼定语言： “喜欢，那您今天就定这套吧，相 信自己。＂ 逼定语言： “您看你都和家人看了这么多次了，优惠我 也帮您争取到最大了，付款方式也帮你争取 到最为有利的方式，这么好的机会多难得 啊，您现在就把这套房子定下来吧！＂ 逼定语言： 一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个 价格已经是没有什么利润了，我们这个地带又是中心 城区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要 贵。我们房子的地段，质量、环境、性价比都是一流 的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名 牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质 好，服务好的，买得放心，住得也安心，所谓一分钱 一分货，您说对吧？ “最近这段时间玫瑰名城每月都要卖20多套房，看 房的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是 唯一的。