店长的理解-自我提升(ppt).ppt

成交率 管理意义： 1. 综合考量员工销售技能、商品优劣、品牌价值陈列技巧、管理标准等的关键KPI,与销售业绩额有直接关联，是服务评估的关键KPI之一. = 实际成交总人数 ?100% 实际进店总人数 成交率 定义 单位时间内成交的顾客数量/进店人数 总结提升 1.分析顾客主动提出成交占比 2.测试导购货品知识及库存熟知程度 3.陈列展示技术分析 4.分析顾客不买的原因 整改行动 1.销售观念的提升 2.销售技术的提升 3.强化主推货品知识学习及对小仓库存货的熟悉 4.陈列水平的提高 回头率 管理意义： 1. 考量店铺VIP顾客消费状况的关键数据，对服务质量、商品优劣、品牌忠诚度、美誉度多方面具有考量作用。 = 单一时段重复购买的单数 ?100% 单一时段总购买单数 品牌竞争率 管理意义： 1. 品牌竞争率重点是与竞争对手相比的关键KPI指标，与市场占有率、品牌销售排名，地区品牌竞争度有很大关系， 2. 在同等条件不同的竞争率表现则反映品牌自身的优劣势。 = 本期本店铺销售业绩额 ?100% 本期主要竞争品牌销售业绩额 售罄率 管理意义： 1.售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 2.售罄率反映了产品的销售速度—是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，反应货品的运营水平及货品监管问题。　　 = 一周期内销售货品零售金额 ?100% 除以总进货零售金额 销售增长率 * = （上一周期内）销售金额或数量 -1 （一周期内）销售金额或数量 管理意义： 1. 销售增长率是衡量企业经营状况和市场占有能力、预测企业经营业务拓展趋势的重要指标，也是企业扩张增量资本和存量资本的重要前提。 2. 该指标越大，表明其增长速度越快，企业市场前景越好。 3. 销售增长率的趋势分析和同业分析。（同比，环比） 4 5 销售额 成交的顾客数 平均成交顾客单价 提高来客数 进店率 成交率 进店顾客 通行顾客 2 促销推广与门店美化 1 地段分析与促销推广 购买顾客 进店顾客 3 没买 原因探讨？ 商品价格 商品种类 商品品质 商品缺货 商品知识 商品品味 销售技巧 服务态度 寻求改进对策 有买 提高入店人数 购买平均的客单价 购买平均的商品件数 价位设定 强调价格带与价位线组合 商品结构 注重商品相关性与搭配性 6 销售的附加价值 （顾客满意的追求） 顾客购物的满足感 ╳ ＝ ＝ 销售业绩诊断流程图 1.目标管理（MBO）：在一定时期内（一般为一年）组织活动的期望成果，是组织使命在一定时期内的具体化，是衡量组织活动有效性的标准。由于组织活动个体活动的有机叠加，只有各个员工、各个部门的工作对组织活动作出期望的贡献，组织目标才可能实现。 2.目标管理的具体做法分三个阶段： 第一阶段为目标的设置； 第二阶段为实现目标过程的 管理；第三阶段为测定与评价所取得的成果。 * 1.个性要强、以自我为中心、不愿意面对压力、死要面子、总期望少干活多拿薪水…这就是新一代的店铺员工--90后员工 2.人员管理：用人并不在于如何规避他们的短处，而在于如何把他们的长处发挥到极限。90后员工由于成长环境的特殊性，也缺乏社会经验和工作经验，存在着这样那样的缺点，但作为管理者来讲，更应该看到他们的长处。他们学习能力强、态度乐观、容易接受新鲜事物、可爱、兴趣广泛、敢于求新求变…我们何不通过这些优点来进行管理呢?要想管好90后，真正的激烈他们，就需要通过文化来进行管理。 3.文化激励的含义： 什么是文化激励?文化激励即通过企业文化使员工形成共同的目标和价值观，从而提升员工的忠诚度和凝聚力，使人高效率的工作。90后员工以自我为中心，在实际的管理过程中，绩效考核、工资、甚至人性化的关怀，都可能不会让每一位90后员工产生应有的忠诚度。因此，文化激励讲求双向性，即有共同的目标诉求、共同的价值观、相互忠诚。 1）给出员工新颖的头衔 2）适度灵活的工作时间 3）把激励会议开到店外 4）培养员工之间的友谊 5）用改正进步的方式处罚 6）鼓励分享最佳实践 7）让员工觉得对店铺有贡献 8）给予人性化的关怀。  * * * * * 目录 1.店长的角色认知 2.主要工作要点 * 3.数据分析 店长角色认知 第一章 * 店长岗位职责：—之角色定位 角色定位：店长是一个店铺的核心人物,是各项制度和决策的执行者，作为店长的左右手，必须是能统领全店、有系统的思考分析及解决问题的能力，日常负责店铺销售、人员、货品及运作管理，建立优秀团队提升店铺营运水平。 * 店长岗位职责执行事项之一 做好专营店的销售工作，完成公司下达的销售任务目标