精英销售技巧培训(ppt).ppt

101 手机静音 积极参与 心态归零 遵守时间 课堂要求 2 课程目的 掌握完整的专业销售流程 说明专业销售流程与客户、品牌的关系 实施专业销售流程中每一个技巧 提升销售技巧 3 目录 销售原理及销售关键 销售服务流程 情景案例分析 4 销售的定义 以往 卖出货物换取报酬 现在 根据客户需求，提供货物及服务换取应得的报酬 5 销售原理及销售关键 提问： 销售过程中 的是什么？ 6 销售原理及销售关键 答案就是自己 7 销售原理及销售关键 提问： 销售过程中 的是什么？ 8 销售原理及销售关键 答案是观念 9 销售原理及销售关键 提问： 买卖过程中 的是什么？ 10 销售原理及销售关键 答案是感觉 11 销售原理及销售关键 提问： 买卖过程中 的是什么？ 12 销售原理及销售关键 答案是好处 13 什么是真正的销售？ ——销售是98%的了解人性，2%的产品知识。 你永远无法说服任何人购买任何东西，因为那只对你有好处，顾客需要的是对他们有好处的东西。 14 15 了解需求 介绍产品 协助试穿 处理异议 赞美 附加推销 迎宾接待 美程服务 多变化，亲切眼神交流 加强信心 长远关系 多关注感受 发自内心，真诚 销售服务流程 16 迎宾接待 在销售过程中，接待可以让顾客树立积极的第一印象； 热忱、周到、专业化的接待将会解除顾客的不安情绪并取得 顾客的信赖， 帮助顾客更快的了解品牌，营造一种友好愉快的气氛。 17 第一印象 目的： 减低客人对我們的警戒心 增加客人对我們的好感及信心，方便之后的推荐 18 主要方法： 外表 语气 身体语言 该让相信你的人完全信任你 建立第一印象 19 你沒有第二次的机会创造別人对你的第一印象 接触顾客 六“不要” 聚集在收银台 看上去在等待顾客进来 卖场无人 打私人电话 在店铺吃东西 同事之间在用家乡话聊私事 如果你是顾客，看到这样的销售人员，你会怎样感觉呢？ 20 了解需求 需求分析就是要了解顾客的需求，协助顾客表达他/她的需求以为产品介绍做好铺垫。通过适当地提问，鼓励顾客发言，使顾客感受到“被尊重”，充分自主地表达他/她的需求。 21 顾客是什么 1）是我们服务的对象 2）是我们的朋友； 3）是我们利润的来源 顾客对我们最大的惩罚 ——再也不光顾我们的产品 是我们的“上递” 了解顾客 22 了解顾客 提问：不同的顾客我们应该怎么接待？ 1）新顾客—— 2）老顾客—— 3）急顾客—— 4）精顾客—— 5）前卫顾客—— 注重礼貌； 注重热情； 注重快捷； 注重耐心； 注重时尚、漂亮； 23 了解顾客 提问：不同的顾客我们应该怎么接待？ 6）中老年顾客—— 7）犹豫不决的顾客—— 8）很有主见的顾客—— 注重方便、实用、价格； 及时、大胆、 热情的 说出自己的看法，敢于 帮他决策； 不必过多的推荐和介绍 商品，免生骚扰之嫌。 24 顾客类型分析 导购人员要善于观察顾客的行为，从顾客的行为判断顾客的性格需 求，并通过对不同的顾客提供不同的服务，进而有效促进销售。 25 不同客户的应对策略 1）省事型消费者的特性与对策 特征：无需多费口舌，只要解说得当，就很快促成交易，非常省事省时。 对策：要准确的察言观色、言简意赅的解说到位。 2）拖泥带水型消费者的特征与对策 特征：在作出反复说明与解释后，仍然优柔寡断，迟迟不 做购买决定，处于疑虑之间。 对策：需要极具耐心并多角度的反复说明产品的特征，要 注意有根有据要有说服力，切忌信口开河、恶意比较。 26 不同客户的应对策略 3）、金口难开型消费者的特征与对策 特征：对推介说明始终表情漠然并金口难开，很难判断他们的心理，是最难应付的一类。 对策：要先问、多问，还要根据其穿着与举动，判断其感兴趣的产品及需求和设计话题，顺其性格，轻声缓语，详细真切。 4）、心直口快型消费者的特征与对策 特征：直接拒绝或指定购买，绝不拖泥带水，非常干脆。但导购员的第一印象会对其产生很大影响。 对策：只说重点即可，语速可快些，但始终以亲切的微笑对待，并以眼神等进行适当的提前接触。 27 购买类型 主要表现特征 对策方法 自我判定型 有主见比较理性 外界判定型 在乎别人的看法 一般型 不注重产品细节 特定型 注重产品的细节 求同型 别人有他也要有 他想要什么就介绍什么 用第三者见证法 介绍时点到为此 找到卖点详