商务谈判课件_谈判各阶段的策略与技巧.pdf

第七章 谈判各阶段的策略与技巧 本章要点  谈判阶段的划分  开局阶段的策略与技巧  报价阶段的策略与技巧  磋商阶段的策略与技巧  成交阶段的策略与技巧 第一节 商务谈判的阶段划分 实际谈判中，从谈判双方见面商议开始，到最后签约 或成交为止，整个过程往往呈现出一定的阶段性。具 体地表现为开局阶段、报价阶段、磋商阶段和成交阶 段四个阶段。 第一节 商务谈判的阶段划分 一、开局阶段 开局阶段主要是指谈判双方见面后，在进入具体交易 内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外 的话题进行交谈的那段时间和经过。 二、报价阶段 报价阶段就是谈判开局阶段结束后，谈判进入到实质 性阶段的前期。所谓实质性阶段就是指开局阶段结 束，到最终签订协议或败局为止，双方就交易的内容 和条件所进行谈判的时间和经过。 第一节 商务谈判的阶段划分 三、磋商阶段 在经过报价阶段以后，双方各自提出了交易条件。在 双方交易条件的对比之间，必然会存在某些分歧和矛 盾，双方为了解决这些分歧和矛盾，就必须进行讨价 还价，这就进入了磋商阶段。 四、成交阶段 在谈判双方立场趋于接近并最终达成完全一致的情况 下，双打即可宣布成交。 第二节 开局阶段的策略与技巧 一、掌握正确的开局方式 开局的方式是制订开局策略的核心问题。最为理想的 开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成 一致意见的话题。 二、怎样避免一开局就陷入僵局 商务谈判双方，有时会因为彼此的目标、对策相差甚 远而在一开局就陷入了僵局。这时，双方应努力先就 会谈的目的、计划、速度和人物达成一致意见。 第二节 开局阶段的策略与技巧 三、开局阶段应考虑的因素 为了结合不同的谈判项目，采取恰当的策略与技巧进 行开局，需要考虑以下几个因素： （一）谈判双方企业之间的关系 （二）双方谈判人员个人之间的关系 （三）双方的谈判实力 第二节 开局阶段的策略与技巧 四、掌握“破冰”期 开局阶段也通常被称为“破冰”阶段。谈判双方在这段 时间内相互熟悉，了解，对于正式谈判的开始起到了 良好的铺垫作用和充分的准备。 第三节 报价阶段的策略和技巧 一、先报价的利与弊 1．先报价的有利之处在于：一方面，先报价对谈判的 影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架或基 准线，最终协议将在这个范围内达成。另一方面，先 报价如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的 原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信 心。 2．先报价的弊在于：一方面，对方听了我方的报价 后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。另 一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使 我方按照他们的路子谈下去。 第三节 报价阶段的策略和技巧 二、何时先报价利大于弊 先报价有利也有弊，那么什么时候、什么情况下先报 价利大于弊呢？一般来讲，我们要通过分析双方谈判 实力的对比情况来决定何时先报价。 第三节 报价阶段的策略和技巧 三、报价遵循的原则 1．对于卖方来讲，开盘价必须是“最高的”，相应 地，对买方来讲，开盘价必须是“最低的”，这是报价 的首要原则。 2．开盘价必须合情合理。 3．报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和 说明。 第三节 报价阶段的策略和技巧 四、西欧式报价术与日本式报价术 在国际商务谈判活动中，有两种比较典型的报价战 术，即西欧式报价术和日本式报价术。 五、报价解释时遵循的原则 通常情况下，一方报价完毕之后，另一方会要求报价 方进行价格解释。那么在做价格解释时，必须遵循一 定的原则，即：不问不答，有问必答，避虚就实，能 言不书。 第三节 报价阶段的策略和技巧 六、对待对方报价的策略 在对方报价过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、 清楚地把握住对方的报价内容。在对方报价结束之 后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。 第四节 磋商阶段的策略与技巧 一、常见的理想让步策略 （一）第一种让步策略 这是一种在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的 让步方法。 （二）第二种让步策略 这是一种一次性让步的策略，即一开始就拿出全部可 让利益的策略。 （三）第