商务谈判课件_5 价格谈判.pdf

第六章：价格谈判 • 第一节：报价的依据 • 第二节：报价的策略 • 第三节：价格磋商 5-2报价与讨价还价策略 一、 报价策略 交易谈判的报价是谈判不可愈越的阶段， 只有在报价的基础上，双方才能进行讨 价还价。报价之所以重要，就是因为报 价对讨价还价乃至整个谈判结果产生实 质性影响。基于这一点，我们把报价作 为策略研究。 1、先报价与后报价 先报价比后报价（还价）更具影响力，因为 先报价不仅能够为谈判规定一个难以愈越的上限 （卖方的报价）或下限（买方的报价），而且还会 直接影响谈判对方的期望水平，起到争取主动的作 用。但是，先报价也有不利之处，主要是一方先报 价之后，另一方可根据对方的报价水平调整自己的 策略和报价方式，特别是在先报价一方与还价一方 价格有较大出入时，更是如此。另一方面。在一方 报价之后，另一方不一定马上还价，而是对原报价 进行各种挑剔指责，目的是迫使原报价者让步。 由此可见，先报价与后报价各有利弊，一般 地讲，有下列报价原则： 第一，在预期谈判将会出现激烈竞争的情况，或是双方 可能出现矛盾冲突的情况下，“先下手为强”，采取抢先报价 的策略，争取在谈判之初占据主动，给对方以较大的心理压 力。但是，如果双方是在友好的合作气氛中洽商，有长期的 合作关系，彼此对对方都十分了解、熟悉，先报价与后报价 没有什么实质性的差异。因为双方都致力于寻求彼此都感到 满意的解决方案，不会在枝节问题上作过多的纠缠，讨价还 价也只是双方妥协的表现，并不表现为实质利益的划分。 第二，就习惯上讲，发起谈判者应带头报价。 第三，若对手是较为老练的谈判者，己方则对对方情况 不太熟悉，则力争让对方先报价，这样先把球踢给对方。我 方以便摸底，了解更多情况。 第四，若情况相反，则我方可先要求主动报价，引导对 方按我方的意图行事。 但不论处于哪一类情况，如果对手先报价，我方采取的 态度是，首先不要干扰和影响对方的报价，不要中途打断对 方的报价。有的谈判者在报价时先报出价格，把让步和优惠 条件放到最后，如果你先沉不住气，或想当然地认为对方要 求过于苛刻，就会影响对方的思路与情绪，同时也暴露出我 方的弱点。其次，在对方报完价之后，对一些主要条件和内 容，要适当加以重复，以明确自己是否真正了解了对手的报 价。最后，如果对方的报价不合理，甚至是故意刁难，也不 要马上回绝。对于谈判人员来说，在谈判中，不论你的理由 多么充分，立即回绝对方的提议将被视为鲁莽草率，而且将 会被认为对对手及提议缺乏合作与诚意。在这种情况下，一 个比较可行的作法是，要求对手解释报价的原因。另一种 是，考虑对手报出价格中的可接受性，哪一部分有进一步谈 判的可能，哪一部分报价无法接受。 2、报价起点的确定 要报价，首先要确定报价目标，报价目标一定要与企业 的谈判目标结合起来，先明确己方的最低价格标准，以便明 确在什么情况下放弃谈判，什么情况下力争最好的结果。其 次，要采取高报价（卖方）和低报价的方式（买方）。 对于卖方来讲，高报价的优势是：第一，卖方的报价事 实上对谈判的最后结果确立了一个终极上限。在谈判中除非 有极特殊、极充足的理由，否则报价之后再重新报价是极力 避免的，而且对方也不会接受你报价后的提价。第二，采取 高报价则为卖方让步留有较大的余地，有利于卖方在必要情 况下做出让步，打破僵局。第三，报价高低影响对手对己方 潜力的评价，报价越高，对方对报价的潜力评价越高；反之 则低。第四，报价高低也直接反映出报价方的期望水平。一 般讲，期望水平高的，报价也高，成功的可能性也越高，获 利也越大，这已为专家们的实验所证实。 但如果你是买方，应采取低报价的策略。这是因为：第 一，买方的报价是向对方表明要求的标准。尽管双方都知道 这个标准要有所调整，但报个低价会给对方很大的心理压 力。第二，买方报价的高低也反映了他的期望水平、自信与 实力。第三，报价低为谈判中的价格调整与让步留出了较大 的余地。 3、报价方式 报价的方式、方法也很重要。如果报价一方在报价时犹 犹豫豫，含含糊糊，那么就不会获得理想的效果，上述的作 用也就谈不上。所以，在报价时要注意。第一，报价时态度 要坚定果断，给人以自信、从容的印象。第二，报价要非常 明