第一章推销概论_商品推销与谈判课件.pdf

商品推销与谈判 课程介绍  本课程是一门研究推销活动及其规律性的学科  课程内容分为两部分：  第一部分为理论篇，共六章，包括推销概论、推销理论、 推销要素、推销信息与推销环境、推销模式、推销沟通。  第二部分为实务篇：共七章，包括寻找顾客、推销接近、 推销洽谈、定价、报价和让价、异议处理、推销成交、推 销管理。 教学安排  学时：48 学时  教学方式：课堂讲授为主  出勤的考核方式： 1）随堂测试； 2）不定时的点名  作业： 分成若干组设计一份推销方案，产品自定，PPT演示  教材选用：和教材不完全同步，补充一些教材外的新信息。 主要参考资料  吴健安.现代推销理论与技巧.高等教育出版社，2008  易开刚.现代推销学.上海财经大学出版社，2008  赵柳村.推销与谈判实务.暨南大学出版社，2009  宋素红.推销理论与实务.化学工业出版社，2007  常文志，杨晓东.现代推销学.科学出版社，2004  李桂荣.现代推销学.中国人民大学出版社，2003  （美）罗纳德.马克斯.人员推销.中国人民大学出版社， 2002 网络资源  推销员门户/index.html  中国营销传播网  中国营销管理网  中国市场营销网  中国营销策划网 据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是 从推销员干起的。很多大公司的高层人员也都 曾有过作为推销员的经历 乔·吉拉德是世界上最伟大的销 售员，他连续12年荣登吉斯尼记 录大全“全球销售第一”的宝座， 他“连续12年平均每天销售6辆车” 的汽车销售纪录至今无人能破。 乔也是全球最受欢迎的演讲大 师，曾为众多“世界500强”企业精 英传授他的经验，全球数百万人 被其演讲所感动，为其事迹所激 励。 日本明治保险公司推销员 原一平，是日本寿险业的泰 斗，亿万富翁，被日本称为 “推销之神”、“世界上最伟大 的推销员”。 谁会想到他当年进入明治 保险公司做一名“见习推销 员”时，连办公桌都是自备 的，穷得连午餐都吃不起， 没钱搭电车，只能走路上 班，甚至晚上露宿公园。最 后凭着自己不服输的精神和 顽强拼搏，终于成就了自己 的事业。 李嘉诚是华人当中名副其实的首富，其创业初期有过一 段不寻常的推销经历。这段经历不仅使李嘉诚淘得了第一 桶“金” ，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和 构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础 第1章 推销概论  1.1推销的含义  1.2推销的特点  1.3推销的一般程序和原则 引例：鸡蛋与鸭蛋  大家平常是吃鸡蛋多,还是鸭蛋多？ 母鸡的做法就是推销! 母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个 不停，以引起我们的注意。与母鸡的做法形成鲜明对比的是,母 鸭产蛋总是一声不吭,并且常常是夜晚,人不知鬼不觉的情形下, 生产出她的产品。 什么是推销？  提到推销，你首先想到了什么？ 联想词 口才、吹牛、高薪、敲门、骗人、 白眼拒绝、辛苦、交易、微笑、 说服等等 对推销的看法  推销就是耍嘴皮子、吹牛  推销就是高明的骗术  推销就是跑腿、交际  推销就是卖东西、让顾客掏钱  推销只对卖主有利  启示  传统推销观念的产物不适应现代的市场经济发展  现代推销观念是以满足顾客需求为中心 1.1推销的定义  推销的定义  广义：推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧， 通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接受者 接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总 称。