赢在营销经典实用课件：大客户的开发与维护流程.pdf

——张诚忠 ——张诚忠 Key‐Account   Selling   Management 《武士与禅师》 一个武士千里迢迢来到禅师住的地方，一见面他就自 我介绍： “我是目前人称天下第一剑的木村。” 木村骄傲地抚摸着他的剑。 “哦，原来你就是那个人称天下第一剑的木村，久仰 久仰，不知先生今日光临寒舍，有何指教？” “我听说大师是天下第一禅师，今天特来向您请教如 何突破我剑术的瓶颈？” “哦，木先生，您说笑了，我是一个修禅的人，如何能教 你剑术？” “我听说先生能帮人解决所有的难题，而我最近撞到的难 题是我已经很难再提高剑术了，不知道您可不可以为我指点 指点。” “指点不敢当，不过先生不介意的话，我这里有一枝笔， 在你站的四周画一个圆圈”，木村就按禅师的指示在他周围画 了一个圆圈。“现在，在这圈内的人就是人称天下第一剑的木 村，你从圈内走出来”，木村就按禅师的指令跳出圆圈，“现在 起，你只是一名剑客而已” 。 木村开悟了。 启示： 身段是学习的最大障碍 偏偏身段又是人人最渴望得到的 学习成为大客户管理高手的第一课就是要拿掉身段。你会在乎 身段就是代表你还没有满足你的身段，为什么你那么努力还没 有满足你的身段，是不是你沟通的方法和策略上有问题？如果 你敢放弃身段、一段时间后你会得到满足，因为只有虚心学习 的人，才是所有人学习的对象。 营销教练 张诚忠MOSES 亚太客户关系管理学院（新加坡）培训师 交大管理学院（EMBA） 讲师 国际经理人协会CCSM注册 培训教师 个人介绍: 职业履历:有十多年的管理工作经验，经历的职业有市场总监、培训部经 理、总经理，主要研究领域和培训课程为职业经理领导力、高效执行能 力、经营决策、创新能力、公关能力、团队沟通、职业化素质修炼等课 程。 5 团队展示 配组规则： 寻找伙伴组建： 选出我们的家长 每个团队筹集100元 作为以下比赛的筹码 全体承诺： 我把以下的时间投入到此次训练 把自己的能量交给我们的团队 没有思维限制，只有行为的突破 寻找发现属于自己的业务流程 课程大纲 狼性模式：大客户的开发与维护流程 1 识局：面对市场的生存与发展 1 1 2 2 布局：自我与团队执行的流程 2 3 拆局：关系维护的机会与风险 3 3 4 赢局：赢取大客户的执行系统 4 4 第一单元：狼族的丛林法则 1 识局：面对市场的生存与发展意识 1 1 生存法则从野性到争霸的王道定势 狼性生存，就是你在没有立身之地的恶劣环境中遵循丛林法 则，野性地争霸生存领地，构筑坚不可摧的势力范围，并成为生 存环境与命运的主宰者。 如何在残酷的社会竞争中拥有强者的心态，就必须要对竞争与 市场运营规律的了解。 目的：使大客户经理明白工作过程中的获取生存的利润链 主动、抢！！！！！！ 抢单：和自己抢！只有在强烈的危机意识下不断 超越自己才能留住已有客户； 和竞争对手抢！我不一定是最好的但一步领先步 步为嬴； 和客户抢！只有真正解决对方问题才能抢到客户 的尊重与忠诚！！ 当前销售组织与人员所面临的现况 创建狼性的特质 共同打造市场竞争力