电话销售六步法培训课件(ppt).ppt

* 探寻需求—目的 客户需求是成功签单合作的核心！ 了解客户真实需求，为下一步导入产品做准备。 * 探寻需求—方法 需求 * 探寻需求—话术 销售：最近广告效果如何？您还满意吗？ 客户：还行。 销售：那哪方面让您觉得还不够满意？ 客户：效果不明显。 销售：那您现在使用什么方式进行广告呢？ 客户：网络。 销售：您的网络意识挺强！现在网络广告覆盖面广、价格实惠是广告 的首选，那您在哪些网站上做的推广呢？ 客户：问这个干什么？ 销售：哦，是这样子的，我看到您在xx上做了广告，不同的网 站因为市场覆盖、特点不同，适合的企业也不同。所以我想了解下。 【了解企业广告现状，挖掘需求，然后针对需求再介绍产品】 * 客户：嗯，是，做了。 销售：我看到您做的是XX产品，是吗？还做别的什么产品嘛？ 客户：XX为主，还做点别的XX。 销售：您刚刚说效果不明显，那可能是您广告都排在下面或者右边， 客户看不到你的广告，一定会降低您的广告效果。而XX产品市场竞争很大，像我们 sogou 就能保障让您的产品信息排在靠前位置，并且竞争对手少，让你得到很好的广告效果 探寻需求—话术 【了解企业招聘现状，挖掘需求，然后针对需求再介绍产品】 * 探寻需求—话术 要求 （1）通过提问，了解到客户的现状 （2）能够激发起客户对现状的不满和对未来的期望 * 探寻需求—注意事项 1 开放式提问——打开话匣子，便于捕捉问题 2 选择式提问——总得选一个 3 根据实际情况，多使用开放式提问 * 电话销售六步法 前期准备 开场白 探寻需求 导入产品 处理异议 促进成交 * 导入产品 导入产品的目的 导入产品的方法 导入产品的话述 导入产品的注意事项 * 导入产品—目的 通过探寻需求得到认可，进行针对性介绍产品的价值和优势，满足客户的需求并让客户感受到产品能够给他带来的利益，从而更好的吸引客户，激发客户的购买欲望。 * 导入产品—方法 Feature——产品属性； FAB法则 Advantage——产品优势； Benefits——产品的价值和带来的利益。 * 导入产品—话术 【用产品卖点去撬动客户】 总结搜狗的卖点（注意跟优势的区别） * 导入产品—话术 要求 （1）针对客户需求，有针对性的介绍产品 （2）产品介绍清晰有序 * 导入产品—注意事项 1 采用FAB法则，多强调产品能够给商家带来的价值和利益 2 讲解产品的利益不要追求多而全，而要匹配商家的需求 * 电话销售六步法 前期准备 开场白 探寻现状、挖掘需求 导入产品 处理异议 促进成交 * 处理异议 解决疑虑的目的 解决疑虑的方法 解决疑虑的话述 解决疑虑的注意事项 * 处理异议—目的 就是为了帮助企业更加深入了解产品，了解产品能够给推广的实际效果，从而解决企业心中困扰，加速签单。 * 处理异议—方法 分析原因+产品价值+成功案例+售后服务 品牌效应+覆盖面广+投资回报率+成功案例+售后服务 分析客户选择竞争对手的原因+sogou优势 推广周期性+早做早受益+市场竞争 效果疑虑 价格疑虑 竞争对手疑虑 推广时机疑虑 * 处理异议—话术 效果疑虑 话术一（分析原因，强调服务）： 话术二（同行案例）： 销售：经理，您说的效果不好指的是哪方面啊？是没有接到电话啊，还是电话转化率低啊？ 经理您也知道，sogou只是一个推广平台，您通过在sogou上做宣传，给您带来有需求的网民，这就已经证明了sogou的效果，您说的这种情况的因素可能有很多：1、您的位置比较靠后，导致浏览量低； 2、您的描述跟您的产品匹配度不高； 3、您没有及时接到客户电话，或者接电话的人员不够专业。 所以，建议您合作后，一定要多跟客服沟通，让我们专业的客服帮助您调整位置，并且，帮您做好推广计划，投放转化率比较高的词。 销售：经理，其实影响效果的因素又很多的，sogou只是给您跟您的客户之前提供了一个互动的平台。 您看您的同行***都在sogou上一直合作着呢，效果都非常好，您自己也可以上网看一下，我们sogou的合作商家或个人有很多，您都是做生意的，看中的肯定是收益，如果说那些商家没有效果的话，也不可能一直跟sogou合作啊，您说是吧？ 针对五个技巧给出对应的话术 * 针对五个技巧给出对应的话术 * * * * 电话销售六步法 营销中心培训部 * 电话销售六步法 * 电话销售六步法 前期准备 开场白 探寻需求 导入产品 处理异议 促进成交 * 前期准备 * 电话销售六步法 前期准备 开场白 探寻需求 导入产品 处理异议 促进成交 * 开场白 开场白的目的 开场白的要素 开场白的技巧及话术 开场白的注意事项 * 开场白—目的 找到KP 介绍自己，告诉客户打电话的目的 减少客户戒心，降低客户拒绝率 * 开场白—要素