物流营销组合策略制定培训教材.pptVIP

三、中间商的类型和特点 中间商的概念 指处于生产者和消费者之间、参与产品交换，促进买卖行为发生和实现的，具有法人资格的经济组织或个人。 一般来说主要的中间商分为两类：批发商和零售商 物流渠道中间商： 港口、码头、机场、集装箱货运站、货物托运站、货运代理人等 1、批发商特点 批发业务主要是大批量采购，大批量削出，批发商业务量一般较零售大，业务覆盖的市场区域较广。 由于不直接面对个人消费者，所以批发商所处地理位置是否接近商业中心并不重要，相反，交通和通讯条件更重要。 促销方式主要是人员推销，较少做广告 批发商在其专营的产品线内，通常经销多种品牌甚至所有同类企业相互竞争的产品 也称为独立批发商，是指的是自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业企业。商人批发商是批发商的最主要的类型。 （1）商人批发商 （1）商人批发商 商人批发商按职能和提供的服务是否完全来分类，可分为两种类型： 　　 1、完全服务批发商 　　这类批发商执行批发商业的全部职能，他们提供的服务，主要有保持存货，雇用固定的销售人员，提供信贷，送货和协助管理等。 他们分为批发商人和工业分销商两种。 2、有限服务批发商 　　有限服务批发商为了减少成本费用， 降低批发价格，因而只执行批发商 的部分职能。 有限服务批发商 现购自运批发商：现购自运批发商不赊销不送货，客户要自备货车去批发商的仓库选购货物并即时付清货款，自己把货物运回来。 物流市场营销 第四章 物流营销组合策略制定 任务三 物流促销策略 上节提示 REVIEW 1、客户来自何处，本地、国内外？ 2、客户购买哪些物流服务？ 3、客户每隔多长时间购买一次？ 4、客户买多少？ 5、客户怎样购买？ 6、客户怎样了解你的企业？ 7、客户对你的企业及服务怎么看？ 8、客户想要你提供什么？ 9、你的市场有多大？ 10、在各个市场上，你的市场份额是多少？ 11、你想让市场对企业产生怎样的感受？ 致力成为专业的第三方仓储物流供应链服务商，专注为电子商务行业提供仓储、精细加工及配送管理一站式服务。 核心定位： 任务1 制定物流产品策略 任务2 物流服务价格策略 任务3 制定物流促销策略 本章学习任务 任务4 制定物流渠道策略 任务描述 学习目标 ▼分销渠道的基本概念 ▼分销渠道的设计 ▼中间商的类型和特点 1、营销渠道是什么？ 定义 为什么要利用营销中间机构？ 渠道的功能和流程 渠道级数 一、营销渠道的基本概念 （1）营销渠道定义 营销渠道是指产品从生产者那里转移到消费者手中所经历的通道。 物流产品分销渠道的层次通常包括零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道。 * DHL的直接渠道和间接渠道 （2）渠道的构成 1. 商流（产品所有权的改变） 2. 物流（产品的实体传递） 3. 信息流 4. 货币流 （3）为什么要利用营销中间机构？ M M M C C C M M M C C C D 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 (a)交易联系次数 (b)交易联系次数 M×C=3×3=9 M+C=3+3=6 M=制造商(Manufacturer) C=顾客(Customer) D=分销商(Distributor) 1. 长渠道和短渠道 根据商品在流通过程中经过多少环节。 1）直销 2）直营 3）分销 2. 宽渠道和窄渠道 渠道的宽与窄渠道取决于商品流通过程中每一层次选用中间商数目的多少。1）密集分销 2）选择性分销 3）独家分销 2、分销渠道的结构 直销 直营 分销 独家分销 密集分销 选择分销 案例：DELL和联想的渠道 ●公司式垂直系统 ●管理式垂直系统 ●契约式垂直系统 生产商 批发商 零售商 消费者 3、渠道的发展（垂直式渠道系统） ●特许经营 ●连锁经营 ●产品合作社 生产商 批发商 零售商 消费者 3、渠道的发展（水平式渠道系统） 生产商 批发商 零售商 消费者 3、渠道的发展（圆形式渠道系统） 生产者 中 商 间 消 费 者 二、分销渠道设计 产品因素 产品技术 产品有效期 产品式样 产品体积 产品价格 1、知产品 行政区划 门店情况 批发市场 2、知环境 竞品渠道 竞品项目 竞品利润 3、知对手 行业规模 渠道因素 实力认证 管理能力 市场能力 4、知合作伙伴 产品如何适应当地市场情况； 和竞品相比有什么