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商函客户分析与项目管理 赵栓亮 博士 国家邮政局培训中心—商函研究中心 0311— 我们要讨论的内容（1） 概述  商函业务发展的状况  我们在业务发展中的困惑  新环境下关于函件经营定位的思考 认识项目管理  项目与项目管理  项目管理的过程 如何启动商函项目  商函客户分析  商函项目的选择与批准 我们要讨论的内容（2） 如何制定商函项目计划  商函项目计划  商函项目计划的编制 如何实施商函项目  商函项目的执行与控制  编制项目变更管理计划 如何进行商函项目的收尾工作  项目收尾要做的工作  撰写项目总结报告 概述 你局的现状？ 情景1：商函业务蓬勃发展，已成功在一 些主要行业开发多种商函业务，业务开 发面和业务量都处于上升趋势。 情景2：在几个行业已成功开发了业务， 形成了业务发展的模式，尝到商函业务 的甜头，体会了开发业务的艰难。 情景3：开发了一些零星业务，没有形成 规模和特色，尚处在探索阶段。 您的困惑？ 当地经济不景气，没有发展商函业务的环境， 在这种情况下如何办？还有发展的空间吗？ 经济环境尚可， 也在商函业务开发方面下了很 大力气，但就是效果不好。 已做了一些商函业务，但品种单一，在拓展新 业务方面，总是不见成效。 业务开发有一定成效，但总觉得有点乱，没有 一条清晰的思路？ 自己有很多想法，但总觉得力不从心。 您的期望？ 通过本课程，您希望解决什么问题？ 新环境下关于函件经营定位 的思考 新环境下关于函件经营定位的 思考 您的观点 从单位名称看定位 从现有的业务看定位 新环境下关于函件经营定位的 思考 我们的观点：虽然邮政在通信领域已不 占统治地位，但在各行各业的的运作中 发挥着越来越重要作用。 邮政函件业务（局）在新环境下的新角 色  一个第三方营销者 （站在企业的角度营销）  具有数据库营销优势的营销专家  一个客户关系管理的助手 我们的结论 我们商函工作者应树立这样的理念  站在客户的角度，帮我们客户成功，他们越 成功，我们就会越成功。 ◆案例：广东佛山开创木工机 械销售新天地 木工机械是佛山的特色工业，同时该市也是华南最大 的木工机械城。佛山先是对准备拜访的客户进行市场 调查，然后制定以策划书。上门拜访时营销员除了带 策划书以外，还带着全国家具、家私会员名册以及手 提电脑，以便向木工机械城的客户展示数据库，推介 商函业务，在每次访完用户后，制定一份个性化的策 划书，时机成熟了，带着策划书再进行第二、第三次 的洽谈。为确保客户投入的合理性和准确性，拒绝一 睐追求数量化，业务化，而造成用户资源的浪费，用 户每次投放的量虽然只有几百到几千封，但都在一两 周内收到来自各地的咨询电话和定单，现在木工客户 纷纷上门主动要求邮寄商函。 认识商函项目管理 案例 广东省  成立帐单项目小组，负责全省帐单客户结构 的优化，行业客户的突破，帐单业务量的增 量工作。  成立数据库营销专项小组，职责：对重点市 局进行检查指导、组织交流培训，做好全省 的数据应用支撑 案例 山东济宁（实验中学项目）  “心连心，沟通你、我、他”亲情卡营销案例 桂林数据库营销竞赛项目管理 提高我局数据库业务的发展水平（是否