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分析组织市场 本章學習目標 ‧知道組織市場的意義，以及和消費者市場 的差異 ‧瞭解組織購買者所面對的購買情境 ‧瞭解企業採購過程中的參與者 ‧熟知企業市場、機構市場、與政府市場的 購買決策類型與作業流程 ‧分析影響組織購買行為的外在與內在因素 以及廠商如何和組織客戶建立關係 ‧了解B2B關係行銷與亞洲企業市場的特徵 2 分析組織市場-SAP “The best run businesses run SAP” 來自德國的SAP創立於 1972年，定位：以企業 的角度研發企業應用軟 體。 作為全球應用軟體供應 商，SAP在全球企業應用 軟體的市場佔有率高達 三成以上。 何謂組織購買 正式組織用來建立購買產品及 正式組織用來建立購買產品及 服務的需求，並從不同品牌與 服務的需求，並從不同品牌與 供應商中做確認、評估和選擇 供應商中做確認、評估和選擇 的決策過程。 的決策過程。 4 比較：企業市場與消費市場 M A ‧企業市場(business market) N M –包括各種公司行號 A A –取得相關商品或服務 G R E –從事銷售、出租或供給其他人 M K E E N T T I N G 5 企業市場的特徵 M A ‧購買者較少、較大型 N M ‧供應商和顧客的關係密切 A A ‧專業的採購 G R ‧多重的銷售拜訪 E K ‧衍生需求 M E ‧需求無彈性 E N ‧需求變化大 T T I ‧購買者地理集中 N ‧直接採購 G 6 採購情境 M A ‧直接重購 N M –例行性的再次訂購 A A G ‧修正重購 E R –購買者要求更改產品規格、價格、運 M K 送要求、或其他的條件 E E ‧新任務 N T T –首次購買產品或服務 I N G 7 系統購買與銷售 M A ‧系統購買(system buying) N M –向一個銷售者購買，可解決所有的問 A A 題的產品或服務 G R E ‧系統銷售(system selling) M K –銷售一系列相關產品 E E –大規模的建設計劃投標 N T ‧如水壩、公共設施 T I