客户心理分析（关于沟通）.pdf

培训目的 培训目的 一、抓住客户心理对销售工作 的重要性。 二、提高业务员与客户、与自己、 与同事的沟通能力。 三、提供卓越服务达到客户满意。 四、创造优秀业绩。 什么是客户心理？ 什么是客户心理？ 客户心理：指客户的 客户心理：指客户的 头脑反应客观现实的过 头脑反应客观现实的过 程；泛指客户的思想、感 程；泛指客户的思想、感 情、感知、思维、情绪等 情、感知、思维、情绪等 内心的活动。 内心的活动。 客户心理分析培训内容 客户心理分析培训内容 有效分析客户的心理 有效分析客户的心理 做沟通流程图的游戏 做沟通流程图的游戏 如何全面的沟通 如何全面的沟通 销售技巧 销售技巧 总结 总结 客户心理分析培训 客户心理分析培训 一、要想有效地分析客户的 一、要想有效地分析客户的 心理，就要和客户达到一种 心理，就要和客户达到一种 有效的沟通状态，如何达到 有效的沟通状态，如何达到 这种状态呢？ 这种状态呢？ 客户心理分析培训 客户心理分析培训 我先发几张图让你们看: 1号图是少女图，看半分钟。 3号图是老人图，在看半分钟。 再给全体人员看2号的合成图， 问他们看的是什么人，是老人还是少 女？？？ 客户心理分析培训 客户心理分析培训 你们知道军队在接受检阅事都说什么吗？谁知道 （正确的）同志们好，首长好！ 同志们辛苦了，首长辛苦了！ 客户心理分析培训 客户心理分析培训 （错误的）同志们练得很好吗？首长好！ 同志们晒黑了？首长辛苦了！ 客户心理分析培训 客户心理分析培训 我们处理问题养成的习惯是这样的：军舰与灯 塔的故事 1. 请你左舵20度，请你左舵20度 2. 我在执行任务请你左舵20度，我在执行任 务请你左舵20度 3. 我是中校XXX请你左舵20度，我是二等士 兵XXX请你左舵20度 4. 我是指挥舰请你左舵20度，我是灯塔请你 左舵20度 军舰改了航道 客户心理分析培训 客户心理分析培训 在日常的销售中不要因为习惯性，而轻易的 在日常的销售中不要因为习惯性，而轻易的 判断一个客户是否有真正的购买意向和购 判断一个客户是否有真正的购买意向和购 买能力，要注意与客户之间真正的沟通， 买能力，要注意与客户之间真正的沟通， 这是很有必要的。销售是一个全面的行 这是很有必要的。销售是一个全面的行 业，需要我们进行全面的、公开的思维方 业，需要我们进行全面的、公开的思维方 式，那就是在我们尽可能的把信息传递给 式，那就是在我们尽可能的把信息传递给 别人时，也要获得更多别人的信息。请看 别人时，也要获得更多别人的信息。请看 表格 表格 客户心理分析培训 客户心理分析培训 约哈里（心理学家）窗口 自己 自知 自不知 他人 人知 开放区 盲目区 人不知 秘密区域 为知区 客户心理分析培训 客户心理分析培训 客户心理分析培训 客户心理分析培训 那就是自我表露，坦率的给别人提供自己的信 那就是自我表露，坦率的给别人提供自己的信 息。坦诚的沟通和表白，才是成功的基石。 息。坦诚的沟通和表白，才是成功的基石。 诚实是最好的策略，诚实是最好的技巧。 诚实是最好的策略，诚实是最好的技巧。 做到上述这点还是不够的，我们