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客户类型分析及应对 1 看清真相 有一次，两个美国人和两个犹太人搭火车旅行。 美国人很单纯，每人买了一张票；而犹太人精打细算，两个人只买了 一张票。美国人见到这种情形，就问犹太人：“你们只有一张票，那 等列车长来查票，你们怎么办？” 犹太人神秘地笑而不答，上了火车不久，便传来列车长查票的声音， 只见两个犹太人一起挤进一间厕所内。 列车长查票，来到他们的车厢。敲了敲厕所的门，说：“车票看一 下！” 门开了一条缝，一只手拿着一张票伸出来。列车长再怎么样也想不 到，一间厕所内，竟会躲着两个人。 他看过了票，道：“嗯，好了，谢谢！”又把票从门缝中塞了回去。 到了目的地，他们四人玩得很尽兴。踏上归途买票时，两个美国人心 想：“犹太人的方法真不错……” 2 于是他们几经讨论后，决定也买一张票。轮到犹太人时，只见他们 摇摇手，说这次就不买票了。 上了火车，两个美国人非常期待：不知道犹太人又有什么好方法。 说时迟那时快，列车长又来查票了。 美国人顾不得观看犹太人的新招式，两人赶紧钻进了厕所。 又是“叩、叩”两声，犹太人敲了敲厕所的门，门应声而开，一只 手拿着一张票，从门缝中伸出来。 犹太人：“嗯，谢谢——” 两个犹太人拿了票，立刻往前一节车厢的厕所奔去……模仿固然是 学习的开始，但每一个人的生长环境、人格、经历各有不同，若是 不能全然了解对方成功过程中主要观念，而只是一味地用肤浅的想 法点到即止式地去学习一些表面的功夫，往往正是失败产生的缘 由。 3 目录： 一、客户分类的意义 客户分类的目的 客户分类的原因 客户分类的作用 二、打动客户的万能钥匙 真诚——面对顾客的唯一原则 4 课程目的： 技巧： 掌握应对不同类型客户的技巧。 态度： 真诚——面对顾客的唯一准则 5 一、客户分类的意义 6 客户分类的目的 满足顾客需求是顾客的根本权利 顾客具有不同的需求 顾客评价服务的标准不同 顾客满意是企业市场发展根本目标 满足不同顾客的需求是营销的根本目的 7 客户分类的原因 企业迎合市场发展的要求 竞争对手的市场行为的应对办法 市场运做的必然手段 检验企业市场行为能力的重要指标 行业进入市场竞争的必然准备 8 客户分类的作用 企业获得的好处： 市场控制能力提升 客户忠诚度提升 企业业绩提升 企业声誉度提升 企业社会地位上升 等等．．．．