顾客购买心理分析与沟通技巧.pdf

顾客购买心理分析与沟通技巧 顾客购买心理分析与沟通技巧 Lenovo Confidential | 2006 Lenovo 程目标 *了解顾客决策心理过程及步骤 *找出影响顾客购买的关键因素 *掌握与不同顾客沟通的有效技巧 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Lenovo Confidential | 2006 Lenovo Page 2 of 12 程大纲 第一部分、顾客的购买动机 第二部分、顾客购买过程的心理分析 第三部分、不同年龄顾客群体的购买特点 第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Lenovo Confidential | 2006 Lenovo Page 3 of 12 己 彼，百战不殆” 己 彼，百战不殆” Know yourself and know your enemy, victory Know yourself and know your enemy, victory is assured. is assured. 孙子兵法》 孙子兵法》 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Lenovo Confidential | 2006 Lenovo Page 4 of 12 程大纲 第一部分、顾客的购买动机 第二部分、顾客购买过程的心理分析 第三部分、不同年龄顾客群体的购买特点 第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Lenovo Confidential | 2006 Lenovo Page 5 of 12 第一部分、顾客的购买动机 1、什么是动机？ 凡事都有动机，动机是引起和维持个体行为并使之朝着一 凡事都有动机，动机是引起和维持个体行为并使之朝着一 定目标和方向前进的内在心理动力，也就是直接推动个体 定目标和方向前进的内在心理动力，也就是直接推动个体 进行活动的内部驱动力。 进行活动的内部驱动力。 一句话：动机就是人的一切行动的内在直接原因！！ 一句话：动机就是人的一切行动的内在直接原因！！ Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Lenovo Confidential | 2006 Lenovo Page 6 of 12 第一部分、顾客的购买动机 关键 词： 动机 心理动力 想做什么？ 想要什么？ 思 考： 1、大家参加本次培训的动机是什么？ 1、大家参加本次培训的动机是什么？ 2、联想专卖店顾客的购买动机是什么？